新中源陶瓷终端促销26式.ppt

终端促销二十六式
新中源湖南营销中心
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1、产品折扣让利
要点:
价格折扣或特价,主要是:限时特价或闪时抢购两种方式;
分析:
特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式,但其是把双刃剑,一方面销售利润低,另一方面对产品后期销售价格有影响,陶瓷类产品属低关注类产品,市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面;
注意:
开展折扣或特价促销活动之前,应将产品价格高挂不低于15天,同时给予POP海报说明(店内、店外),海报应简短明了,直接告诉消费者便宜了多少钱,并且活动时间不宜过长,二至三天为佳;所折让额度应尽可能高,否则无法引起关注;
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2、买赠促销
要点:
买赠促销,方式有两种,买A送A,买A送B,B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式:长期赠送和短期赠送
实例:
【例如】买地砖送墙砖(买A送B);买砖送清洁服务(买A送B)
买地砖15方送1方本品(买A送A)
分析:
买赠是目前较为通行的促销方式,但是,赠品的高度同质化造成消费者疲劳,很难引起消费者兴趣,一个好的赠品(实物或服务)会对消费者产生强烈的兴趣冲激;
注意:
所选择的赠品品牌一定不能比本品低;
赠品的采购价格应不为消费者所知,并具有可描述价值空间;
活动开展前应详细计算投入产出比,考虑费用承受能力;
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3、现金返还
要点:
购买成交,返还现金按成交梯度返还、接单返还
实例:
【例如】购物200元,返还50元每成交一单送红包一个(不论金额)
分析:
相当于直接折扣,当有让消费者意外收获的效果,且能有效保护价盘;
采用按单返还,可降低费率;
注意:
虽现金返还与直接折扣本质相同,但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出;
现金返还应根据情况,确定返还时间,如:开单后、提货后、铺贴后;
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4、凭证优惠
要点:
凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度;方式主要有:给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放;
实例:
【例如】凭优惠券,优惠一定幅折扣或额外服务
分析:
发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值
注意:
优惠卷的发放量一定要控制数量,不能让消费者很轻易得到;
优惠卷的折扣力度应是全方位的,如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量,激起用优惠卷的欲望;
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5、集点购买
要点:
达到积分或者数量,给予额外优惠
实例:
【例如】月销售额达10万元,除正常返点外,额外给予3%
分析:
泥水工家装公司小区推广
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6、联合促销
要点:
直接价格折扣,
实例:
【例如】购买本品,可获得**家具等高额折扣
分析:
联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本;
更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯;
双向性宣传,有利于广宣知名度
装修、装饰更融一体,更能表现产品的档次与水准;
注意:
联合伙伴的经营行为不可随意更改,不可向其他消费者提供更低的折扣;
联合伙伴的品牌力不可低于本品
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7、免费(部分)试用
要点:
提供试用产品或部分免费试用
实例:
【例如】陶瓷行业的运用,主要体现在:针对大型社区选择,有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品,形式样板式工程,带动销售;
分析:
此促销需事先投入成本,后期效果可控性差
注意:
1、选择合适的参与对像,地位、声誉、口碑;
2、参与对像应允许对其进行广宣
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8、抽奖销售
要点:
购物参与抽奖,现场或者集中开奖
实例:
【例如】买产品达5000元,可免费抽奖一次,奖金5000元
分析:
当前在县级市场和乡镇级市场,抽奖活动依然广受青睐,每人个都相信自己会有好运气;
注意:
1、按费用计算,未达到一定额度不要投入一等奖
2、不可因设过多奖项,而降低一等奖奖励额度,没有人看到小奖,引起关注的只有一等奖
3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销;
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9、有奖参与
要点:
设置活动,参与有奖主要运用于人气提升
实例:
【例如】进店有礼
分析:
规模性有奖参与可最大化提升消费者,特别是潜在消费者的关注度,对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用;
注意:
单次奖品的设置应考虑费用核算,
不要将部分消费者重复获得奖品做以控制,要知道越重复,关注率越高;
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