商务谈判让步策略运用培训课件.ppt

,:您这种机器要价750一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元,您对此有话说吗?卖方:如果您诚心买的话,680元可以成交。买方:如果我是批量购买,一次买35台,难道您也要一视同仁吗?卖方:不会的,我们每台给予60元的折扣。买方:我们现在资金紧张,是不是可以先买20台,3个月后再买15台。(卖主犹豫了一会,因为只买20台折扣是不会这么高的,但他想到最近几个星期不太理想的销售状况,还是答应了)买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器?(卖主点点头)买方:干嘛要620元呢?凑个整儿,600元一台,计算起来也省事,干脆利落,我们马上成交。(卖主想反驳,但是“成交”二字对他颇有吸引力,他还是答应了。)买主的策略生效了,他把价格从750元一直压到600元,压低了20%案例分析优选买方要求价格降低,他就一次性多购买,卖方想要卖出去,结果一步步的让步,最终达成交易。展开:买方采用步步为营的蚕食策略,一步一步的慢慢的迫使卖方让步,卖方感觉买方杀价杀的也不多,就慢慢的与买方妥协,达成双赢的局面。让步的要求与展开优选意欲取其尺利,则每次谋其毫厘。每次要求的让步幅度很小,对方在心理上很容易接受,在不经意中,对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划,但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠,甚至,这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想,对方的让步结果常常出人意料的好。启发优选任务二让步策略的运用知识链接一、?(1)不要做无谓的让步,应体现出对己方有利的宗旨。(2)让步要分轻重缓急。(3)让步要选择恰当的时机。(4)让步要有利于创造和谐的谈判气氛。(5)己方的让步形态不要表现得太清楚。(6)让对方珍惜你的让步。(7)如果作出的让步欠周密,要及早收回,不要犹豫。(8)不要执着于某个问题的让步。①减少机器的价格。②买方必须一次性购买20台,3个月后在购买15台③。它的特点是在谈判的前期阶段,无论对方作何表示,己方始终坚持初始报价,不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候,却做出大步的退让。当对方还想要求让步时,己方又拒不让步了。。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望,并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步,而一旦让步停止就难说服对方,从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是,如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长,这种"刺激型"的让步方式也可以显出优越性,每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长,往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式,因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大,每次让步之后,对方不但感到不满足,并且会认为己方软弱可欺,从而助长对方的谈判气势,诱发对方要求更大让步的欲望,使己方很有可能遭受重大损失。:让步幅度越来越小,使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求,也显示出己方的立场越来越强硬,同时暗示对方虽然己方仍愿妥协,但让步已经到了极限,不会再轻易做出让步;另一方面让对方看来仍留有余地,使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。:开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。:开始做出的让步幅度巨大,但在接下来的谈判中则坚持己方的立场,丝毫不做出让步,使己方的态度由骤软转为骤硬,同时也会使对方由喜变忧,又由忧变喜,具有很强的迷惑性。:第一轮先做出一个很大的让步,第二轮让步已经到了极限,但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受),然后在第四轮里再假装被迫做出让步,一升一降,实际让步总幅度未发生变化,却使对方得到一种心理上的满足。:在谈判一开始,就把己方所能做出的让步和盘托出,这不仅会大大提高对方的期望值,而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性,又容易使谈判陷入僵局。知识链接一、迫使对方让步的策略1.“情绪爆发”,,