销售渠道方法与销售团队建设.doc

销售渠道渠道运作:以终端市场(厂家/批发/代理商/经销商)建设为中心。渠道支持:由自动化机械全方位化。渠道的格局:由单一化转向多元化。策略直接渠道或间接渠道的营销策略。渠道开发间接渠道如下:日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明我们已经认识了一大批人,这批人有可能成为潜在顾客,比如:日常生活中,经常向朋友交流或以其它方式告诉他们,让更多人知道你是在干什么的,可能朋友有一些不需要,但是他们可以有其它的朋友圈知道那些人需要这些产品或带你去另外一个朋友圈认识更多人。展开商业联系商业联系经社会联系潜在客户更多,借助于人私人交往,将更快进入圈子,不但考虑在生意中认识的人,比如:某个行业的协会、俱乐部、老乡协会、地区商会等组织,这些组织让你认识更多的各种各样的人,其背后有庞大的潜在客户群体。在跑市场中,结认像你这样的销售人员,不断与其沟通和他们搞好关系,他也很乐于认识像你这样的销售人员,在这个职业有一个共同点就是卖产品,共享资料。你会收获很多经验和信息,有时他在拜访中或在其的渠道听说中,他会很快想到你,会把客户直接介绍给你。如期上网搜索展会的资料,知道展会开办的时间,地点,展会里面的布局有那些公司进行展览,准备自己手头上的 资料,针对不同的公司用不同的方案与他们沟通。直接渠道如下:直接拜访式,俗话说就是扫大街,但是扫大街也知道方法,首先在网上或其渠道收集一些市场位置。比如:某个行业地区的集中点。这种方式能迅速地掌握顾客状况,效率极高。电话销售式,电话是最能突破时间与空间的限制,是最经经济有效率的接触顾客的工具。但要懂得方法方式进行有效电话访问。比如:首先要准备一些客户资料,这些资料可以上网(阿里巴巴、某行业网站、慧聪网、招聘网、赶集网等)或报纸/黄页等。然打电话可分为四个步骤,1寻找潜在顾客,这包含二个方面内容,一是找出有购买可能的顾户群体,二是电话里找出有权购买的人。2需求利益,找到决策人要注意方式方法打这通电话,寻找客户需求的利益,针对这点进行有效沟通。3约见面。4成交。大型的机械或电子市场寻找有实力的商家,与我司的理念各方面一致,但这类客户需要公司考核。如何建立一个和谐的销售团队企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在营销团队中找到根源。营销团队中存在的问题建设高效团队,首先应发现现有团队中存在的问题。通过对国内众多企业的了解,我们不难发现,目前营销团队中主要存在以下十大问题: 一、营销人员积极性不高,责任心不强,执行力差二、拉帮结派,独霸一方三、团队矛盾重重,形不成合力四、坐吃费用,营销***五、人员工资性支出大,企业营销成本高居不下六、人员流动大,优秀人才留不住七、客户是营销人员的客户,营销人员离开把客户也带走八、恶意控制销售进度,赚取提成、奖励九、短期行为,无打造品牌意念;重结果,不重过程;重销售,不重市场十、窜货、乱价,扰乱市场秩序营销团队如此“伤痕累累”,其效率可想而知,企业营销环节出现问题也就难免了。营销团队出现问题的原因很多,有组织因素、文化因素、制度因素、激励因素、领导力因素、人才培养因素等。高绩效团队建设往往需要多方面综合考虑,系统改善。在这里,主要想换一种思维,从体制、机制改革出发,谈谈高效营销团队的建设。营销团队内部创业的魅力首先,我们看一个案例:隆力奇成功的奥秘。江苏隆力奇生物科技股份有限公司是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。公司发展20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、健康地向前发展,成为本土日化行业的领军品牌。2007年,。在众多民族日化品牌被外资日化企业收购或消灭的今天,隆力奇成了民族品牌抗衡外资品牌的希望。隆力奇取得如此成功,其奥秘何在?很多人百思不得其解,一个靠“蛇粉”起家,身居常熟一小镇,面临内外夹击的行业竞争,它怎么有发展的机会呢?通过研究发现,除了其正确的产品策略、推广策略、区域策略外,“内部多级承包模式”是其快速发展的重要原因。 90年代,隆力奇采取的是传统的经销代理制模式,但是随着竞争加剧,现代渠道的兴起,利用传统的经销代理制,公司产品已经无法与外资强势品牌和国内低价产品进行竞争。90年代末到2003年,隆力奇采取直营分公司模式运作,使得企业快速增长。2003年后,随着企业规模的日益壮大,控制直营分公司也日益困难。隆力奇面临销售模式创新之痛。 2003年11月,隆力奇开始登陆央视。面临新形势,为适应大发展要求,隆力奇将直营分公司的经营模式转为经理承包的独立公司经营模式。营销团队和公司双方变成了一种客户关系和买卖关系。这种变革,一方面保证了企业