第七章 分销渠道策略课件.ppt

第七章分销渠道策略【本章重点】分销渠道概述分销渠道选择分销渠道的管理渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”:():是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中,:▲买卖中间商(批发商、零售商)▲代理中间商(经纪人、制造商代理人和销售代理人)▲辅助机构(运输公司、仓储公司、广告代理商和银行)中间机构的类型经纪人一个中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,它没有存货,不参与融资,也不承担风险。获得佣金。服务商一个中间机构,它帮助分销过程的完成,但不拥有商品所有权,不参与购买或销售的谈判。广告商,物流商等。制造商代理一个公司,它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用,代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。销售队伍直接受公司雇用的一群员工,根据公司要求出售产品和服务客户。经销商一个中间机构,它购买商品,取得所有权并再出售。〔销售〕代理商一个中间机构,它寻找顾客对象,基于生产商的利益进行商务谈判,但对商品没有所有权。零售商一个商业企业,它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕一个商业企业,它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。为什么要利用营销中间机构?D123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor):▲空间分离▲时间分离▲所有权分离▲供需数量矛盾▲供需结构矛盾中间商执行的渠道功能功能类型功能描述交易功能接洽和促销:接触潜在的顾客、促销产品、征求订单谈判:确定买卖货物(服务)的数量、运输方式、交货时间、付款时间方式承担风险:承担保有存货的风险物流功能实体配送:对货物进行运输和分类、克服时空差异存储:保有存货和保护货物分类:通过以下方式,克服数量和花色的差异分拣:将供货中的异质品分成单独的同质品进行存储积累:将相似的存货组成一个大的同质产品分配:将同质产品分拆成较小的批次分类:将产品集中起来,使买主在一个地方就能得到所需的产品促销功能调查:搜集其他渠道成员和消费者的信息融资:提供信贷和其他金融服务,以促进货物通过营销渠道流向最终用户影响使用批发中间商的因素因素批发商代理人/经纪人产品属性标准化非标准化、:(实体流):(所有权流):(付款流):::1、实物流供应商运输者仓库制造者运输者仓库经销商运输者顾客2、所有权流供应商制造商经销商顾客3、付款流(反向)供应商银行制造商银行经销商银行顾客4、信息流(双向)银行供应商运输者仓库、银行制造商经销商运输者仓库、银行运输者银行5、促销流供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客