产品销售管理制度.docx

产品销售管理制度第一节总则第一条:产品销售工作是把现存的商品推销出去,实现企业产品的价值,还要掌握市场动向,为企业生产经营决策提供指导性意见,使其生产的产品适销对路。第二节产品销售管理的任务第二条:市场调查和预测。其范围既包括传统市场,也包括新市场乃至国际市场。第三条:制定市场开拓和销售方针。包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价等。第四条:编制销售计划。要以市场为导向,本着“以销定产、以产促销”原则,紧紧与生产计划相衔接,会同有关部门共同编制,并经常检查其执行情况。第五条:销售人员的培训与指导。销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务,应严格挑选与训练,既要廉洁奉公,又要懂技术、懂业务、熟悉经济法规,还要懂消费心理学,并且能吃苦耐劳。第六条:签定与履行合同。销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供货能力,学****和掌握公关、谈判知识,在企业法人代表的委托下,正确签订购销合同,严格遵守合同规定的交货期、交货批量,发货手续、索赔要求等。第七条:组织产品推销。产品推销的方式很多,包括产品的商标注册、装璜设计、广告宣传、试销展销及销售信息反馈等。第八条:搞好销售服务。包括提供产品安装调试与使用技术指导,实行“质量三包”,提供零件、配件等。第九条:销售费用和销售成本分析。要定期进行销售费用效益分析,销售利润实现情况的分析,以及时发现问题,不断提高销售管理水平。第三节市场开拓与销售渠道第十条:开拓市场就是提高企业产品的市场占有率,为扩大产品的销售开辟一些新路子。第十一条:要根据自己的产品的类别、用途,摸清各个不同市场的需要和目前满足的程度,确定自己的“目标市场”即“定位市场”。第十二条:应选择一个或几个潜在需求大,竞争者不多,能发挥自身优势(包括产品优势、技术优势)的市场面作为目标市场。第十三条:选择“市场定时”,即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择尚无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场;老产品则应源源不断满足老用户需求,并伺机挤进市场的薄弱部位,不断拓宽市场覆盖面。第十四条:选择销售渠道,即产品从生产企业转移到消费者或用户需要经历的路线。销售渠道因产品的不同而有不同的形式。基本形式有三种:1、 产销结合的直接销售渠道,没有任何中间环节,这种形式是最短渠道。2、 经过零售商的间接销售渠道,只有一个中间环节,这种形式是短渠道。3、 经过批发商和零售商或代理商的间接销售渠道,而批发环节有的还有多级,所以这种形式是最长渠道。第十五条:销售渠道的选择要考虑以下因素:1、 产品因素。不同的产品采取不同的销售渠道,根据产品的价值、体积、重量、款式、专用性、易腐性、易损性等特点,选择销售渠道的长短和形式。一般说,价值大、体积重、专用性、易损易腐的产品宜采用短渠道;反之,渠道长些也无妨。2、 市场因素。市场因素包括:市场范围的大小、市场集中和分散程序、市场季节变化、市场竞争以及用户购买****惯等。一般说,市场面广、用户分散、销售批量小季节性强的产品,宜采用较长渠道,以发挥中间商的作用;反之,宜采用较短渠道。3、企业本身因素。企业本身因素包括:企业的声誉和财力,企业的销售能力和经验,以及提供各种服务的程序等。如果企业的声誉高、资金雄厚,销售经验丰富,管理能力强,可以采取直接销售或少用中间商的形式。第四节产品和劳务定价第十六条:产品价格的制定是销售管理中的重要问题,因为价格的高低关系