销售渠道开发与管理要点.ppt

销售渠道开发与管理主讲师:林俞丞纲要 Contents ——认识通路?重要定义 Definitions ?通路的价值 Value of the channel 纲要 Contents ——建设通路?确认通路需求 Identifying channel needs ?确定分销模式 Determining distribution mode ?甄选批发商 Selecting wholesalers ?控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers 名词解释:分销通路(渠道) ?是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释?渠道长度?渠道宽度?分销(铺货)广度?分销(铺货)深度通路的价值——渠道的五项功效?疏通生产者与终端用户( end-user) 之间的阻碍?提高交易效率,降低交易成本?发挥协同作用,资源共享?规避市场风险?企业的无形资产如何建立分销渠道 1、确认通路需求——倒推法消费者分析找出目标终端确认分销需要消费者分析?什么样的消费者购买我们的产品? ?他们收入多少?聚居区在哪里? ?他们在哪里购买产品? ?什么因素影响他们的购买决定?(路程、终端信誉、价格水平) 总体市场地域分析? CDI (品类发展指数) ——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例? BDI (品牌发展指数) ——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例?CDI 高的市场,表示该品类销售良好极有潜力?同类产品销售强劲( CDI 高),公司销售弱(BDI 低),表示尚有成长的空间