销售人员专业技能训练要点.ppt

如何让客户对长江国际产生购买欲望王琦 2010 年8月 19 日◆房地产政策:为什么现在是购买的最佳时机? 通过今天的学****你将知道结合客户摸底情况◆如何让客户认可开发区(外地客户)、◆如何认可长江西路板块◆如何让客户认可长江国际◆如何让客户了解现在购买能够获得多大的利益◆如何让客户了解他所担忧的风险实际上不存在让客户产生想要的欲望如何成交? 客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会,他就想获得这个机会去买某个东西,如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西,这就叫做渴望获得。客户对产品的感情是培养出来的! 熟练掌握自己产品、周边情况、未来预期、市场变化……你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的产品; 还要了解竞争对手的产品。把客户需求和产品巧妙地结合让产品给客户带来利益。你对产品没有感情,就别指望客户有! 房地产政策 08 年 07 年美国次贷危机影响下,全球陷入经济危机的阴影。 08 年 11 月,政府提出扩大内需,促进增长的十项措施。并投资 4 万亿以刺激内需。房地产的快速发展被作为扩大内需的一项重要内容。 08 年 12 月,国务院出台了一系列优惠政策刺激房地产发展。 10 年 09 年由于各项政策措施的实施, 09 年达到了“扩内需,保增长, 调结构”的目标,也实现了经济的保 8发展。房地产行业也得到迅速发展, 09 年全国房地产市场呈现价格快速增长,成交量稳步上升的势头。为了抑制房价过快上涨,政府在 09 年底和 10 年初分别出台了国四和国十一条政策, 但政策效果不明显。政府重拳出击, 4月 17 日出台新国十条,5 月前后地方细则纷纷出台 3月 15 日北京再现新地王。 3月3日-14 日的两会期间,温总理强调坚决遏制房价过快上涨的势头。 4月 15 日,国务院常务会议研究部署遏制部分城市房价过快上涨的政策措施(简称“新国四条”) 4月 20 日,住房和城乡建设部下发《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》 5月2 日, 央行再次上调存款准备金率 个百分点青岛政策解读调控重点青岛十四条一、稳定房价和推行住房保障(一)全面落实稳定房价和住房保障抓落实的工作责任制,建立考核问责机制。(二)加强部门协作配合,确保促进房地产市场健康发展的各项政策措施落到实处。二、抑制不合理住房需求(一)可根据风险,以家庭为单位,暂停第三套及以上住房贷款。 (二)非本地居民,暂停发放购买住房贷款。(三)一般商品房计税毛利率由 5% 调至 20% ;非住宅(含别墅) 土地增值税预征率由 1% 调至 2% 。三、增加住房有效供给(一)全市住房建设用地供应要比上年增加 30% 以上,供应总量要达到 1500 公顷以上。(二)中低价,中小套型建设用地的年度供应不低于总量的 77% ; (三)采取促开工、促上市措施,加快商品住房有效供应。四、调整供应结构(一)市区新开工建设保障性住房不少于 8000 套; “两改”住房不少于 8000 套; (二)保障性住房配建比例不得低于 20% 。(三)完善保障性住房和限价商品住房配建制度。五、加强市场监管(一) 《商品房预售许可证》核准之日起 10日内,必须在“青岛网上房地产”和售房现场一次性公开全部准售房源及每套房屋价格。(二)加强市场监控和信息发布。(三)加强舆论引导和媒体监督。新政目的:从细则来看,调控的短期目的是抑制房价过快上涨,长期目的向是改善住宅供应结构。下半年政策判断新政目的房价涨幅放慢成效初显楼市可持续发展抑制房价过快增长如果继续出台更加严厉的新政,势必导致楼市恐慌,销量锐减, 房价下降过快,表面看挤出了楼市泡沫,实则引来了更大的危机。现在是买房的最佳时机现在国家出台这些政策只是为了让房价回归理性上涨,而不是彻底的让它回到初点。有些客户一看到国家出台政策就马上停留在了驻足观望的大潮当中,其实这是一种很不理性做法。现在的市场借助于国家政策的打压,已经处于一别倒状态——买方市场。这正是您买房的最佳时机,因为在现在这个时期,国家后续的政策不明确,导致存量房屋增加,这时您选择的余地将会大大的增加。如果这个时候您停留在那里观望,那么一旦市场回暖,所有客户必定会蜂拥而至,到了那时侯房价又会出现井喷式的增长,而且就像前一段时间一样,您买房子都买不到,即使买到了也不是什么好房。我真心的希望您,不要让现在的观望,变成以后奢望。