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LOGO 商务谈判 Business Negotiation 第一部分商务谈判概述第二部分商务谈判的准备第三部分商务谈判过程第四部分商务谈判技巧第五部分商务谈判的策略第六部分常用的商务礼仪第一部分商务谈判概述第一节商务谈判的概念、特征第二节商务谈判的一般原则、方法和理论第三节商务谈判的类型和三要素案例:经典故事与商务谈判案例:经典故事与商务谈判第一节商务谈判的概念、特征+商务谈判的概念+商务谈判的特点商务谈判的概念商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程。商务谈判的特点?商务谈判一般是以价格为核心进行的?商务谈判是一个过程?商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一?商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用?商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。第二节商务谈判的一般原则、方法和理论?商务谈判的原则?原则谈判法?商务谈判的应用理论商务谈判的原则(一)守法的原则; (二)平等互利的原则; (三)诚信的原则; (四)公平竞争的原则(五)时效性原则(六)最低目标原则(七)求同存异的原则。原则谈判法--双赢谈判?根据价值来寻求双方的利益而达成协议,不是通过讨价还价来作最后的决定。+1、把人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴,把谈判看做携手共进的过程;把对方当作“人”来看待,了解对方的感想、需求,给予应有的尊重,把问题按价值来处理。+2、着眼于利益而不是立场谈判中的基本问题,不是双方立场的冲突,而是双方利益、需求、欲望的冲突;针对利益寻找双方可满足的方式。+3、提出彼此有利的解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开,确认“共有利益”,让双方“各得其所”+4、坚持使用客观标准在实质利益上,以不损害双方各自利益为原则;在处理程序上,双方在扮演角色之前,可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例 1、2 案例导入:买衣服不成功的交易案例房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以 60% 的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作, 要花很长时间。双方都认为比尔赢了,约翰输。几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少, 5年后不得不关闭。在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。