售楼员销售技巧培训.docx

售楼员销售技巧售楼员销售技巧培训一、各类客户感兴致的话题:二、语言技巧三、常见的“购买信号”:四、常见的成成交的方法:五、讴歌顾客1、 赞赏的原则2、 不同情形下的赞美语3、 销售常用语43则六、接待流程中的技巧七、面谈技巧(一)、面谈目标:(二)、提问的技巧(三)、说服与沟通技巧(四)、倾听的技巧(五)、购买心理的变化历程八、团体购置的追踪技能销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节,要实现成交的过程,销售员能否说服顾客实现交易,症结在于面谈是否成功,面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。一、各类顾客感兴致话题业内有句俗语“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和顾客聊天时,你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。1、 父母亲:特殊对子女(特指女性)2、 企业家:业务阅历、光辉历程。3、 青年白领:对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。4、 艺术家:对人和他愿意的话题,均有奇特看法。5、 一般居民:居住地域的历史,名人情形。二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平,在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身:1、 不要独占任何一次谈话。2、 精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时候才说一两句。3、 明白的听出对方谈话的重点和目的。4、 适时表达你的看法。5、 确定对方谈话的价值(找出价值,并确定他是获得对方好感的第一大绝招) 。6、 必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来炫耀的)7、 真挚表达内心的想法(形体语言、以心灵去悦 )8、 音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告知)9、 咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)10、 应用得宜。11、 实用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方的好奇,察看对方反应匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效?)12、 语句与表情相互配合。13、 措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特征)三、常见的“购买信号”:在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。1、 开始批驳品质或环境、交通……时。2、 开端与同伴低于磋商时。3、 开端频频喝茶或抽烟时。4、 开始看详细购房清单、频频点头,用手触及订单时。5、 客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、 客户找笔、摸口袋,甚至靠近订单,拿订单看时。7、 开始讨价还价时。8、 索要赠品是。9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、 眼睛转动由变快,眼神发光、神采奕奕时。11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松,活跃与友爱时。12、 情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。13、 重复讯问,巨细不遗,一副警惕翼翼的样子时。14、 客户自动提出调换面谈场合时。15、 向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。16、 向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式:在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活,随时成交