怎样做好一个灯具销售经理？.doc

简介近年来,照明行业发展速度飙升,市场异常火爆。不管是跨国公司的百年老店如飞利浦,朗能, 欧司朗, 松下等等, 或者国内的新贵雷士, 欧普, 钜豪, 三雄极光等都加紧了在三四线市场开发的步伐, 注重精耕****作。同时, 照明行业的一二线品牌也开始分化, 专注于品类创新和市场细分。一些中小型企业看到市场的巨大容量, 也加入到照明市场的大军, 梦想在区域市场分得一杯羹。显然,对于小型企业而言,战略规划,品牌塑造好像还是遥远的事情; 许多老板脑袋灵光一现, 拍拍脑门一个项目就上马了。策划部, 品牌专员在这里都难寻踪迹, 企业营销, 过多依赖于销售经理一人。本文要探讨的是, 如何做好一个小型企业的灯具销售经理? 小型企业的灯具销售经理,可谓集各种角色于一身。小型公司麻雀虽小,五脏俱全。笔者曾在某无极灯厂家做过销售经理,对于在实际运作中有切身感受,酸甜苦辣,喜怒哀乐, 个中滋味深深自知。在此和大家分享一下。步骤/ 方法 1. 首先要对所在行业做深入分析, 对业内领军标杆进行深入了解, 以期了解本行业的市场大势,分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲,我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据( 鉴于职业道德和商业机密在此不能展示), 了解到,无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能,环保,寿命长,显***能优良,造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流,符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢?我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品,价位,渠道,促销,服务,传播,公关,品牌等方面进行了三百六十度的剖析,基本理清了其公司情况脉络。为了掌握一手的市场信息,我们组成几个小组,对北京,上海,青岛,大连,西安,潍坊,烟台,文登, 栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知:无极灯和 led 同属第四代光源, led 受到国家重视在大力推广, 但是由于 led 核心技术在国外, 导致成本较高, “业内有节能不节钱之说”。无极灯核心技术在我国, 造价远低于 led, 现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌, 在国内运作多年, 销售额有十几亿。针对庞大的市场需求,如市政路灯,工厂车间高空照明,商业照明,宏远远远没有达到真正强势的水平,对于无极灯二三线品牌而言,具有很大的机遇。从品牌影响力看,很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看,宏远的经销商最多铺到二线城市,三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出,在这个时机介入无极灯市场,是很合适的。我们通过内沿外调,决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场,避其锋芒,做一个市场跟随者,在山东市场发力, “做一个小池塘里的大鱼”。 2. 其次,产品开发以市场为中心,严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言, 产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创,产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏,开发出适销对路的产品是最主要的,把有限的资源集中于一点,形成一个拳头。对于无极灯而言,主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映,在公路隧道里照明以往采用高压钠,但是其照度和亮度达不到要求, 并且经常坏, 由于在高空作业, 工人苦不堪言; 高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求,市场部联合研发部,采购部