卖商铺的营销.docx

.卖商铺的营销不知道大家发现没有, 这两年开发商拿到的地块, 商业配比越来越高, 这也逼迫着开发商不得不开始重视商业地产的运作。前几天,就有几个地产营销人跟明源君吐槽:“商铺太难卖了,卖住宅的那套用来卖商铺根本不管用!”“卖住宅,100个人中能找到 15个会买,卖商铺, 1000个人中才找得出 15个会买,难度系数飙升。”“搞了场投资论坛,来了 3000人,成交为 0,简直想撞墙。”目前,不少地产营销人都面临着从住宅向商业的艰难转型, 因为商业相比住宅更难啃, 也更考验营销功力。转型成功了,前景一片光明,不舍得跳出舒适区的营销总,可能你未来的道路就要比别人窄一点,升职加薪的机会恐怕也要少一些。那么,如何做好商业地产项目的营销呢?明源君采访了业内几个拥有丰富经验的营销总, 帮大家梳理归纳了一些要点,希望能带给你们一些启发。01目标客户是谁?两类客户一定要牢牢抓住万达曾经对商铺的购买客群做过分析,发现购买商铺的主要有以下几类人:与商铺有关的经营户、中小企业主、政府官员、专业投资群体、怨妇投资群体、相关行业从业人员。而且他们发现,购买商铺的客户中,有60-70%是首次购买商铺。客户中基本没有IT、金融类从业者、大型企业主,原因是投资渠道较多,通常在自己****惯的领域投资。不管是哪类客户,他们都有以下几个特点:经济实力很强。一般只有有钱人才会考虑投资商铺,极少人会没有自己的房子而投资商铺的,所以商铺客群基本都是有钱人。投资意识很强,投资理财经验很丰富,判断力强,不容易被置业顾问忽悠。?追求资金安全第一,财富增长第二。回报要求较理性,回收期15年之内皆可。这些客户对于投资商铺的需求是什么?除了关注投资回报率,还有不少客户有养老和传代的思想,为自己和下一代寻求保障。所以在做社区商铺推广时,在强调其投资回报的同时,更要强调商铺的稳定增值性和传承性。资深地产营销专家唐安蔚认为,在商铺客群中,有一类客户值得关注,那就是“没有商铺投资经验,但是对商铺领域很向往”,这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域,随着财富的增长,开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多,购买力有限,他们更偏好小面积商铺,几十米甚至几平米的商铺最受他们欢迎。弄清楚了商铺的目标客群之后,我们就可以针对性地展开营销工作了。02去哪里找到目标客户?明确了目标客群以后,我们要如何找到这些客户呢?一般商铺的拓客手法和刚需住宅的手法差不多,有效的拓客方式包括:老业主、商户自营客、大客户拜访、商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商家联动、商场巡展等。唐安蔚认为,商铺在拓客过程中,应该着重对周边高端社区的挖掘,对于周边集中商业内的商家和街铺的自营客,应该采用“派单+拜访+活动嫁接”的模式进行地毯式的开拓。一、针对不同客户定制不同拓客方式地产营销鬼才、自由港集团副总裁李镇雄在之前的分享提到,他在贵州操盘的遵义自游港项目10个月卖了2200套商铺和写字楼,他们是如何找客户的呢?首先,找到项目当地经营得特别好的底商,找出他们的经营者,将经营者发展为项目编外经'..纪人,再由他们找到房东帮忙推荐项目。因为这些房东都是投资过商铺的人,他们尝过甜头,购买能力和购买意愿都很强。其次,将每一条街道分配到每个置业顾问头上, 进行地毯式的开拓。 他们要求置业顾问跟街道上每个人都成为朋友。他们会不定时抽查置业顾问,问他们街上每一