营销技巧(陌拜技巧).doc

市场员工营销技巧(陌拜和转介绍工作方法)常用促成话术集锦一、直截了当法:“买了吧,买了吧。”“假如今天买的话,您打算付多少呢?”“如果您对我们产品真的很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下7角钱,为您和阿姨(或阿叔)带去至少20年的睡眠二、循循引导(含二择一)法跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下的就交给我来半,行吗?肯定法购买睡眠系统(水机)这个钱呀,您,该花!您的箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?今天您所做的任何决定都将决定历史,并创造历史!(一个正确的决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样的抉择)“不怕货比货,只怕不识货“看得出,您对我们的产品早已经是了如指掌,只有自己了解和认识的产品,才是最为理想的,您说对吗?事实证明,选择阿姨是您一生中的正确选择之一,同样,选择我们也是您的明智决定,相信阿姨一定会支持您的!请您相信自己的感觉和眼力!心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品,只是怕您不同意,看在阿姨身体现在的状况,您更应该签了吧如果今天买的话,您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话,就在现在买,别在犹豫您给我的不是一个正当的理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我的意思,其实,您买不买都跟我没有太大的关系,我今天这么做,完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不买的权利了,但,我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。举重若轻(含加量不加价、数字激将)法、请问拿出您年收入的5%会彻底影响您的家庭生活吗?而且只投资这一次,您全家受益几十年,您认为不值得吗?您们家的邻居XXX都在我们公司买了整个床上用品,您家的条件超过他们家好几倍,您看,您是把立体带回去,还是两套睡眠系统?未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体,那就从现在开始健康投资吧时间紧逼法如果错过现在的话,您可以买到将来?请您千万不要把遗憾和后悔留到明天,就今天买了吧“机不可失,失不再来“,签吧,省得耽误您宝贵的时间,假如在本周三前买的话,您将获得……假如您真的很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。排除干扰法如果不是钱的问题,那我希望您立刻拥有这套睡眠系统如果您对我的回答还满意的话,那就……如果没有其它问题的话,那我们就把单签了吧!今天真是天公作美,风调雨顺(外边正下着雨)水为财么,正是签单的好日子呀!(化解一些客户的迷信思想)漫谈话术话术,说话的艺术也!既然是艺术,那他肯定是典型的,有说服力的。充满魅力的!销售人员在销售时,不但要系统地学****话术,更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术,于销售人员而言是受益无穷的。常和销售员聊天时,说这样一句话,你的话术如果连10岁的小孩都能认可,那你的销售之路将是畅通无阻的。何以见得,因为你是在用最浅显最生动最实用的语言劝说客户拥有健康的身体的最便捷的方法,客户没有理由不心悦诚服。因为通过你的一番话,客户触摸到了你的一颗心,心灵有了感应,他没有理由不接受你话中所显现出来的真情实感。你知道老一辈革命家当年是如何鼓动苦大仇深的农民起来闹革命的吗?我常常以这个话题和销售人员展开对话。“你日子苦不苦?““苦。咋不苦!““你想不想过好日子?““我能行吗?““行,一根筷子易折,十根筷子难断,我们穷人只有联合起来打倒地主土豪,才能翻身作主人。革命小说或者老革命家回忆录中经常能见到这样的对话。因为这种对话,胜过许多高深的理论。换个角度,倘若革命老前辈用“剩余价值“理论去劝说农民起来革命,用”生产力是最活跃的革命因素“之类的话术武装农民,我们可能现在都还生活在水深火热之中。之所以举这个例子,想说明一点,销售的话术必须是生动的而非僵化的,必须是贴近老百姓的而非社论式的,蕴涵的情感必须是真实的而非虚假的。真情实感—是销售话术中的重中之重!由此看来,销售的话术其最大的特点就在于---个性化。个性化的语言较之于程式化的语言最大的优势就是,个性化的语言是生动活泼的,是去伪存真的,它是丰富的生活语言中的经典。许多销售人员在销售过程中,会碰到诸多困惑,其中之一,便是觉得现在许多顾客的保健功力比自己还在行,费劲了口舌,可户却依旧然不动,这其中有诸多因素。但一个主要原因就在于,你还不能触动他或她的心灵。触动心灵,这是话术的最高境界。一句话便能打动顾客,当然最好。但可惜我们还未曾见过如此高的话术高手。更多的是业务员不断地拜访顾客,而回头率却很少。打通心灵的通道是最难的。说它难,是因为心灵被几十年的生活经历所遮掩,他犹如一颗被蒙上灰尘的玉佩,不拂去灰尘,便难以见浑圆之真象。话术围绕“顾客最想知道的”的展开,但要把握顾客最想知道的颇有难度,特别是陌生拜访,陌生拜访,之所以失败的概率较高,原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所