关键绩效指标KPI培训教材ppt课件.ppt

关键绩效指标流程销售KPI的管控分析和应用銷售線索到店流量意向客戶訂單登錄概念不明实战不灵逻辑不清理解不透3级KPI逻辑-2张图的逻辑是什么直营二网非直营二网展厅交车二网交车大客户交车展厅订单政府公务车企业、事业单位公务车集团销售展厅来店批次自然来店基盘推荐展厅留存意向客户外展开拓再次到店展厅新增意向客户试乘试驾销售2级KPI销售线索指标体系指标名称计算单位统计周期定义\公式注解管理意义首次来电批次天陌生客户首次来电咨询价格、活动信息、购车事项的批次◆属于销售线索的一种◆制定标准话术以留档及邀约到店为目地◆只统计有购车意向的来电批次◆通过使用来电显示记录客户联系电话已开展ITMC业务的特约店由ITMC负责运营◆通过设置投放不同媒体的呼入号码可以统计各个媒体的投放效果,能直接检验广宣投放的成效◆未开展ITMC业务的特约店安排专人轮岗接听展厅来电来电留档率%天来电留档率=来电留档/首次来电留下姓名、联系电话、意向车型才能计为来电留档考核对首次来店客户的留档能力销售线索指标体系指标名称计算单位统计周期定义\公式注解管理意义基盘推荐销售线索批次天通过基盘客户跟踪、维系、发现客户有增购、换购需求、或者推介有购车意向的新客户、但客户尚未到店、这样的潜在客户信息基盘客户即保有客户、指已购车客户强化基盘客户的维系、提高客户满意度并从基盘客户中获得长期稳定的销售来源外展外拓销售线索批次天通过外展活动、大额户定义以外的行业开拓获取客户资料、以及内部情报提供、VIP情报提供、但客户尚未到店、这样的潜在客户信息①内部情报提供包括利用地区及特约销售服务店内各同仁亲属、朋友关系要、订单客户、意向客户、战败客户推介情报信息获得客户资料②VIP情报提供地方名人/关系企业/二手车行/附属网点/修理厂等特定对象推介情报信息获得客户资料强化车展、巡展等线下活动管理、建立有效的情报提供机制、在展厅外获取客户销售线索指标体系指标名称计算单位统计周期定义\公式注解管理意义大客户销售线索批次天通过大客户定义的行业、机关、事业单位开拓体系、获取有购车需求的单位信息及采购联系人信息建立长期的客户维系跟踪,第一时间获取大客户购车需求信息二网新增销售线索批次天本月在特约店直营或合作网点内留下有效信息但未到展厅的客户批次每天收集汇总二网接待客户、系统录入二网新增销售线索、定期跟进;若到展厅可建卡成为意向客户加强二级网点的管理和开拓,保证二网完成销售目标,是二网开拓工作的评价标准之一销售线索威力到店客流意向客户订单销量销售线索7813展厅留档率80%展厅订单转化率25%展厅订单交付率80%销量销售线索转化80%展厅留档率85%展厅订单转化率25%展厅订单交付率80%销量销售线索转化85%如何转换销售线索销售线索从那里来市场活动店头促销活动保客维系活动线上广告线下活动硬广投放网络媒体公关传媒店面布置外展外拓新车上市试驾活动联合营销活动水平营销活动销售线索的来源销售线索逻辑思维导图如何转换销售线索销售线索二网销售线索展厅销售线索大客户销售线索首次来电基盘推荐外展外拓来电留档率展厅销售线索攻略攻略3-强化电话技能培训留有资料三大动作主动询问(先生贵姓?您要的车是?)主动核实(您的电话号码是?)适当暗示(您方便的时候)邀约来店4大技巧社会认同(现在大家都…)利益诱导(凭此短信可以…)假定成功(当您来店时…)拒绝退让