商务谈判 吉利收购沃尔沃.ppt

负责人&总策划:后勤部&情报员:主讲:1、谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。4、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判是指双方或多方互换商品和服务,并试图对他们的交换比率达成协议的过程1、定义:是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2、5大原则:①双赢原则②平等原则③合法原则④时效性原则⑤最低目标原则3、特征:①以获得经济利益为目的;②以价值谈判为核心;③注重合同的严密性与准确性1、对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:①增加营业额②降低成本③谈判2、谈判:通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”全球经融危机爆发,福特汽车出现巨额亏损,不得不卖掉那些不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后,2008年12月福特汽车又决定卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力,为了能充分利用沃尔沃的品牌和技术,提高吉利集团的竞争力,吉利集团决定收购沃尔沃。吉利:浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团,始建于1986年,经过十八年的建设和发展,在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩,资产总额已经超过50亿元;特别是1997年进入汽车制造领域以来,凭借灵活的经营机制和不断的观念创新,快速成长为中国经济型轿车的主力品牌,2003年企业经营规模列全国500强第331位,列“浙江省百强企业”第25位,被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一,跻身中国国内汽车制造企业“3+6”主流格局。福特:1903年由亨利?福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司,总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1999年4月1日,。2009年7月,由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组,出售了8个品牌中的4个,市场份额下降,福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。最优目标:16亿美元收购沃尔沃100%的股权,不裁员,保存现有运作模式。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。次优目标:18亿美元收购沃尔沃100%的股权,其中2亿美元以支票支付,16亿美元以现金形式支付。但是在未来两年内接纳中国的汽车技术团队进驻瑞典总部。不裁员,保存现有运作模式。可接受目标:20亿美元收购沃尔沃100%的股权,亿美元收购沃尔沃100%的股权,其中4亿美元以支票支付,16亿美元以现金形式支付,不裁员,保存现有运作模式。