团队管理案例分析.docx

,位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号,隶属于四平红嘴集团,创立初期,还是金士百啤酒公司的一个饮料车间,在创立初期销售网只限于东北三省,而且以吉林省市场为主。当时的销售人员大多数是从生产一线选出来的,当时选择只有两个标准:第一就是能够吃苦的,第二就是要能说会道的。这些人多来自吉林省偏远的农村,凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神,拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一,就是找到适合其品牌经营的经销商。之后由公司发货,因为当时的品牌影响力有限,所以肯跟宏宝莱合作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户自然就会产生销售量,所以业务人员对于经销商的开发总是显得情有独钟的,至于产品零售就是经销商的事了。宏宝莱以生产瓶装饮料起家,早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主,主要产品有白柠檬口味、荔枝口味、蓝莓口味,包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可口可乐没有进入其销售区域前,宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小品牌,争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置,尤其是在 1995年到1997年之间,销售区域在不断扩大,销量也一路攀升,以沈阳单体城市为例,在当时旺季的销售数据显示,每天的客户要货数量都在5000件以上。白柠檬口味饮料沈阳及其周边市场销售非常火爆,到了旺季常常脱销,出现经销商到分公司抢货的现象。荔枝口味饮料在长春、吉林等地也是如此。工厂连续增加两条生产线,设备昼夜运转但还是不能满足市场的供应。宏宝莱在这一时期,积累了前进路上的第〜桶金。宏宝莱持续地发展,随着公司的发展产能不断扩大,年生产加工饮料 。产品品类逐渐增多,生产销售6大系列26个品种的优质产品,包括植物蛋白饮料、天然水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料和果乳饮料。差异化饮料产品花生露在东北地区,全国同类产品销量第一,具有广阔的发展前景;瓶装水以其晶莹剔透的包装形象,上市不久就成为矿物质水中的翘楚,销量一路走高;果乳饮料、碳酸饮料,都在各自的细分市场占据相当份额,2007年,,植物蛋白饮料产销量全国行业排名第8位,宏宝莱逐渐成为东北地区饮料行业的龙头企业。初创期的团队相对稳定,经过不断努力,宏宝莱饮料公司拥有一流的设备和生产加工技术,先后引进南轻、达意隆和台湾全宝公司先进的生产灌装线 6条,吹瓶、注塑设备16台,采用世界先进的热灌装和超高温瞬时杀菌技术。近几年,为满足市场和公司发展需要,投资1亿元建设年产10万吨植物蛋白饮品现代化新车间,引进瑞典产能最大最先进的TBA22型利乐无菌生产线和原装进口UHT设备,购置台湾新型PE包装灌装机和吹瓶机器。.品牌的高速发展离不开优秀的团队,运行初期的宏宝莱饮料公司施行总经理负责制,随着高速的发展,由创业之初的只有生产和销售两个大部,发展成为部门健全的大公司,下设营销中心、财务中心、生产中心等机构,三大中心再下设各个部门 ()。宏宝莱企业内部的部门之间以及部门内部职员之间,一直倡导“互为客户、精诚协作”的团队精神,这成为企业运行最好的润滑剂,保障了从采购、生产到销售每个链条的高效运行。饮料公司员工也由创立之初的十几个人,发展到拥有员工 825人。而且团队人才倍增,其中,各类科技人才58人,专业销售人员248名。后期应发展需要,又引进冷饮生产线,形成饮料和冷饮两个事业部,拉开了面向全国、大规模运作市场的序幕。产品销售于大江南北,成为中国饮料和冷饮行业知名品牌,被政府机构评为“最具成长潜力的新兴企业刀。宏宝莱市场团队和技术研发团队的高度配合下,每年都有30多个新品上市。市场问卷调查显示,每天有 520万人购买宏宝莱产品,形成了4亿多人的市场消费群体。宏宝莱从一个狭小的车间从零开始,于 2004年营业额就接近3亿元,预计今年的销售收入将达到7亿元,可比上年增加1亿元。宏宝莱冷饮现已跻身于全国冷饮行业前 5名,成为国内同行业中的知名企业之一。回想着品牌发展的***燃烧岁月,总是令人心情激动的。回忆到这里,卢总的心里感到由衷的欣慰但回想起发展路上面临的挫折,则使人更加心潮澎湃,他不由想起2000年前后的那次危机和震荡,那是宏宝莱企业发展历史中一次生死攸关的转折。2行业背景直到20世纪90年代中期之前,中国饮料行业还处在一个品牌极为分散的状态。无论对于生产者还是消费者,冰饮只是季节性产品。对于很多企业来说,生产冰饮只是一年中一个阶段性的安排,对于诸多个体户来说,则是“忙三月,吃一年''。在这种情况下,这个行业根本谈不上全国性的市场体系,质量监管体系也存在诸多空白,诚如很多专家所言,在发展的初级阶段,行业也不可避免地处于“低、小、散、乱、差 "的局面。但是随着两乐等国际品牌的异军突起,一场残酷的行业洗牌