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销售培训十大步骤.ppt房地产销售人员谈客十大步骤解析培训置业顾问的角色定位公司形象的代表经营理念的传递者客户置业的顾问投资理财的专家客户的朋友将客户意见向公司反馈的媒介市场信息的收集者归根结底——你该是个专业人士、心理学家、演员。置业顾问的角色定位一个中心即以客户为中心;两种能力即应变能力、协调能力;三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况;五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。?谈客就是谈判的一种,作为谈判主体的你,首先要让客户接受你(推销产品先推销自己),其次要得到客户的需求信息(帮助客户判断,推介房源),接下解决客户异议促进成交。谈客十大步骤开场白开场白谈客十大步骤之开场白内容及目的谈客十大步骤之前期介绍内容及目的要求目的:收集、了解客户信息,为推房源,成交做准备。内容:月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。摸底要贯穿整个谈客摸底一定要详细、全面谈客十大步骤之摸底户型介绍的目的:用华丽的语言对户型进行包装,展现户型的卖点,在户型介绍中加入装修设计的要素,让客户跟着你的设计思路,去想像以后自己的新家是什么样的,该怎样设计、装修,从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉,喜欢上你推荐的户型。户型介绍的要点:户型介绍采用总分总的介绍顺序,在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。户型介绍所针对的房源不同、楼层不同,介绍重点也不同,低楼层要强调性价比和社区内的景观,高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势谈客十大步骤之户型介绍初次逼定提出成交要求,逼出客户存在的问题达成成交提出成交要求,客户没问题问题解决达成成交解决问题具体问题具体分析谈客十大步骤之初次逼定