销售通路与经销商管理.ppt

销售通路与经销商管理.ppt销售通路和经销商管理SalesChannelandDistributionManagement新的销售环境NewEnvironment现在,我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝,掌握着大量的市场信息;拥有广泛的选择范围;缺乏耐心,随时可能转向;“永不满足”。问题:我们的出路和对策?他们:我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed一如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区Argument销售商、代理商数量越多越好;自建渠道网络比中间商好;网络覆盖越大越密越好;一定要选实力强的经销商;合作只是暂时的;渠道政策是越优惠越好;……IT渠道的五大走势Trend终端渠道将得到更多资源;降价仍是PC销售的最有效手段;用户需要厂商和渠道共同开拓;区域渠道特色更加显著;ValueMovingToDistribution案例研究:2019:四川长虹26亿人民币2000:四川长虹?国美:2000年:25家专营店,40亿人民币销售额。同年8月中旬:国美击跨彩电三巨头的联盟。同样Dell,Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论:谁掌握了市场和分销通路,谁就掌握了控制权。中国家电系统分销现状分析(例)“天下大乱”——竞争白热化把握终端跨国公司纷纷抢滩中国价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起渠道成本越来越高讨论::::::前店后厂几种典型渠道模式比较厂家组织结构渠道政策成员分工利弊分析美的厂家——分公司——批发商——零售商要求预付款,批发商带动零售商批发商分销,厂家促销,共同售后服务海尔厂家——工贸公司——零售商专注于零售商,直控终端厂家承担大部分重任格力厂家——合资销售公司——零售商经销商参股,零售商权力小合资公司负责促销、分销和售后服务志高厂家——省级总代理——批发商/零售商政策简单,区域总代理制,负责一切总代理负责促销、分销和服务苏宁厂家——苏宁各分公司与海尔模式相反渠道营销管理四原则Principles原则一:控制过程比控制结果更重要;原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;原则四:渠道管理的最高境界是标准化