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商务谈判策略与技巧
2010年
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一、目标与期望
仔细思考你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
写下你的目标,并且坚守
谈判阶段不同,目标也不同
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1、如何保证实现期望的谈判成果?
输入
工具\技术
输出
INPUT TOOLS/TECH OUTPUT
外部环境因素
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依据
工具/技术
成果
边界条件、资源、已经具备的知识、技能、态度、习惯、观念和解决问题的能力
现在的方法能否满足成果的要求?
谈判的目标与期望是否合理?
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2、谈判必须明确的因素
目的(Purpose):双方各自的真正意图
目标(Objective):双方各自要达到的境界(验收标准/要求)
方法(Solution): 所采用的方法
资源(Resource): 所需要的资源(人力、财力等)
事实(Facts): 提出基于的事实依据
请写出客户对我们的期望。思考,我们能做到这些吗?
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二、关系-信任-风险
1、工作关系建立的心理效应
第一条建议:提升自身在对方心中的信任感
言辞表达清楚
慎重做出承诺
保持诚实
第二条建议:在长期交往中树立良好的信用
第三条建议:信任不是以道德而是以风险作为评判基础
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互信并非谈判先决条件- 如美苏限武谈判.
互信并不保证达成协议,尚要配合言行相符.
“当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的
共同解决方案时,仍然坚守其基本立场“的感觉时,
我们越觉得他的行为值得信赖,也越觉得彼此可达成
一个最好的协议.”
互信是累积的,并非一蹴可及的.
2、谈判时的互信
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凭过去的记录及表现来获取对方信任,它也是双向的.
表现出了解对方的问题,也愿意在解决自己的问题
时,一起解决对方问题.
能和对方分享资讯.
出“险招”,在某些地方故意“受制”于对方.
用“自私自利心”来建立互信.
用“让步”来建立互信.
3、如何建立互信
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4、客户采购风险
单一供应商风险
仕途风险
质量风险
人际关系风险
道德风险
价格变动风险
库存与交期风险
供应商变动风险
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GIVE
三、利益
WANT
MUST
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