销售渠道管理(3)精编版.pptx

销售渠道管理6/14/20201对经销商的开发、维护、管理主要议题:一,如何开发经销商;二,如何维护经销商;三,如何为经销商提供服务;四,如何管理经销商。6/14/20202上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性近几年来对营销渠道相对忽视的情况有所改观。为什么会发生这样的变化?这种转变至少有五个方面的原因:1,获取持久的竞争优势更加困难;2,分销商,特别是营销渠道中的零售商权力日益增长;3,削减分销费用的需要;4,增长的新压力;5,技术日益增强的作用。6/14/20203上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性营销渠道策略,为获取竞争优势比其它的要素更能提供潜在力量,对于竞争对手来说,营销渠道难于在短期内模仿。有三条理由;渠道战略是长期的;渠道战略通常需要一个组织结构;渠道战略是基于关系和人。6/14/20204上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性分销商日益增长的力量。目前整个经济影响重点正在从产品的制造商转移到产品的分销商。这种经济力量的转换已经在营销渠道零售商中引起人们特别的重视,大量的零售商已经成为主要的角色。6/14/20205上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性从制造商的角度来看,这些强有力的零售商扮演了消费市场“把门人”的角色。作为一个把门人,为客户,分销商扮演的是采购代理的角色而不是为它们的制造商扮演销售代理的角色。6/14/20206上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性这个发展趋势要求制造商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些强有力和零售商占据统治地位问题已经比过去任何时候都来得重要。6/14/20207上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的重要性减少分销成本的需求 分销成本常常占据产品最终价格明显的百分比。事实上,有时分销成本高于制造成本或原材料成本和零部件成本。技术的增长作用技术已经成为实际上包括营销渠道的商品和服务分销的业务所有领域在内的主要影响作用。但是,有一项特殊技术已经开始产生作用,这就是互联网,在90年代后期互联网拥有众多新发现和应用。6/14/20208上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授什么是营销渠道?我们把营销渠道定义为:与公司外部关联的、达到公司分销的目的的经营组织。定义特别涉及四个词汇的内容:外部的,关联的,组织,经营,和分销目标。6/14/20209上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授营销渠道的系统——经销商及其合作伙伴,环境:营销渠道参与者:生产商和制造商;批发商中介机构;零售商中介机构;辅助代理机构。6/14/202010上海交通大学安泰管理学院李乃和副教授