格力空调营销模式分析方案.ppt

格力空调销售渠道分析企业背景介绍2、环境分析3、格力空调的发展历程4、总结企业背景介绍成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2009年实现销售收入超过420亿元,,连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。如今格力已有7000家专卖店遍及全国,格力凭借“厂商股分联合经营销售模式”连续14年在同类行业内国内销售第一。环境分析随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要进入21世纪以来,我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展,空调产品也由“生活奢侈品逐渐转变为日常生活用品,大大刺激了国内空调产业的发展。我国空调市场趋于成熟,消费者对品牌认知度不断增强,品牌集中度持续提升,产业升级步伐加快,中国空调业逐步走向发展壮天从2006年至今,空调行业已经基本上进入平稳发展时期。中国空调企业不但在数量和规模上长足发展,在技术也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。在空调健康节能功能以及外观设计上,国内企业也经过引进、消化发成芳在葵空产並鹬篑委茔产棄邋。中国口经国际金融危机对中国空调业的发展造成一定冲击,受益于国家陆续推出的扩内需保增长政策,我国空调行业形势有所好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场,空调制造企业和渠道商纷纷加大对三、四级及农村市场的拓展,国内空调市场在2009年逐步恢复生机绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大蛰所,环保能鍵唐备适成为退红业术米发的受到消费者青睐,成为各大空调厂商争相开发的热点产品。中国空调企业正主动适应外部环境的变化,积极加大创新力度,加速产业结构调整。2010-2015年,中国家用空气调节器行业将保持平稳增长的良好发展势头,未来中国空调行业发展前景依然乐观空调市场总体体现在如下方面1)、品牌越趋集中,消费越趋理性2)、售后服务仍为消费者广泛关注3)、未来市场潜力仍然巨大4)、节能、健康也已成为主要购买标准5)、购买渠道仍然呈现多样性格力的营销模式发展过程1994年以前:推销阶段1995—1996年:大户模式阶段1996—1998年:规范市场初级阶段1998-2000年:联合代理阶段2000年至今:专业代理阶段第一阶段:推销阶段市场背景:这一期间,品牌消费意识址分淡薄。同时对于普通老百姓,空调属于高档次的奢侈品,可望不可及,主要用户是社会集团,机关,工矿企业和第三产业点70%以上,其次是科教文卫单位,而金融、保险、邮电、气象等行业很少用;销售市场鱼龙混杂,很不规范;格力口牌还没有建立起来,市场意识淡薄,缺乏销售经验在这肯京下,格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下,运用销售提成方式刺激销售人员积极性,通过大量赊销实现厂商合作问题一的出现:市场条件很不成熟,厂家沿袭计划经济时的做法,往往采取先发货、后付款的方式,这带来了数不清的“三角债”和打不完的官司。·解决方:为兜滑八“三角债”,以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。问题二的出现:随着格力空调知名度不断提高,企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱,经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生,这不仅搞辞职了销售市场,而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响,严重影响了企业效益。解决方式:提拨董明珠为经营部长,经过董的加强管理之后,彻底改变了应收款的现象。