培训 5空运市场细分和目标市场选择参考ppt.ppt

培训_5空运市场细分和目标市场选择参考ppt空运市场细分和目标市场选择
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第一节：市场细分
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一 、市场细分的概念和依据
（一）市场细分的概念：
市场细分是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体分为类似性的购买群体的过程。
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（二）市场细分的依据：
消费者需求的异质性是市场细分的内在根据，有些市场学家认为，消费者需求的满足几乎每个人都不同，因而，市场就可以分为“同质市场”和“异质市场”。
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同质市场：消费者对商品的要求和销售策略的反映具有一定的一致性。不同的竞争者向市场提供商品和使用的销售策略大致相同，竞争的焦点主要集中在价格上。
异质市场：竞争者可以根据消费者对商品特征的不同偏好，向市场提供不同的商品，而事实上，异质市场上消费者的不同偏好是复杂的：
同质型偏好、分散型偏好、群组型偏好
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二 、 市场细分的作用
（1）有利于发现市场机会：
通过市场细分可以发现哪些需求已得到满足，哪些只满足了一部分，哪些仍是潜在的需求。相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，那些产品有待开发。
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（2）有利于掌握目标市场的特点：
不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真的鉴别各个细分市场的需求特点，就不能有针对性的开发营销策略。
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（3）有利于制定市场营销组合策略：
市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案，就每一特定市场而言，只有一种最佳的组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。
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（4）有利于提高企业的竞争能力：
市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱势，同时有效的开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率。
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三 、 市场细分的要求
1、可集合性：消费者需求的异质性是市场细分的基础，但当消费者的偏好很分散，每一种特定的偏好都无法集合成一定的规模时，就无法形成市场，企业就无法确定目标市场和营销策略。
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