阅读10格兰仕微波炉的价格策略
格兰仕企业(集团)公司原本是个乡镇企业,它能迅速地由小到大,由弱变强,把自己的品牌打岀去,
大份额地占有全国市场, 原因到底在哪里?这决不是用一句话就能回答的, 其中有企业体制方面的原因、企
业领导人素质方面的原因和企业经营战略决策方面的原因等。特别是价格策略运用上的独到之处,揭示了 其成功的奥秘。
一、背景资料
格兰仕原来从事的是毛纺、羽绒被、羽绒服装等劳动生产密集型产业。 1991年,公司总经理梁庆德等
人经过历时一年的市场调查研究,发现微波炉市场有诱人的发展前景。于是,经过一番艰苦而周密详细的 准备,1992年9月,通过与日本东芝集团进行技术合作,并从该公司引进具有 20世纪90年代先进水平的 自动生产线,开始试产微波炉。微波炉的最大特点是省时、省力、节能、干净,可根据不同的烹调****惯选 择蒸、煮、焖、炸、炖等多种方式,做岀的饭菜能保持食品的色、香、味,营养成分也不会被破坏。此外, 微波炉还具有很强的杀菌能力。而当时的市场价格,大致符合正实现小康生活标准的上班族的购买力。在
“九五”计划期间,有可能在城镇中达到 10%〜30%的普及率,在 2010年前达到在城镇中基本普及的水
平。可以说,微波炉是适合人们小康生活需要的产品。并且在国际市场中大有开发余地,据有关部门统计, 家用微波炉在美国与日本虽已基本普及, 但在多数发达国家与地区,普及率还只有10%— 60%,在发展中
国家与地区的普及率就更为低下。
而根据国家统计一局中怡康经济咨询有限公司 1998年5月对全国600家商场微波炉销售情况的调查资
料,看到了如下的结果:
(1) 全国零售量冠军是格兰仕,全国总销量市场占有率最高者是格兰仕,且高达 73. 85%,与第二名
LG相比(7 . 18%),高出了近67个百分点(见表1)。
表1 全国600家商场微波炉各品牌销售量排名 (1998年5月)
序号
品牌
销售量(台)
市场占有率%
1
格兰仕
57 443
2
LG
5 584
3
松下
2 915
4
蚬华
2 049
2. 36
5
三星
1 710
6
惠尔浦
1 361
7
晶石
l 178
8
三菱
737
9
惠宝
687
10
安宝路
617
合计
77 787
⑵ 当月微波炉十大畅销型号:格兰仕占了除第七名以外的所有名次 (见表2)。
表2 微波炉十大畅销型号(1998年5月)
品牌
型号
零售量
市场占有率%
格兰仕
WP750
12 206
格兰仕
WD800S
8 49,1
格兰仕
WPSOOS
7 036
格兰仕
WD800BS
5 147
格兰仕
WP700j
4 072
格兰仕
WD800ASI
3 958
格兰仕
WP700SL
2 704
LG
MS-1968TW7 G
1 755
格兰仕
WP700L
1 728
格兰
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