高绩效的医药商务管理.ppt

高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员
1
医学课件ppt
纲要
中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战
医药销售管理系统模式分析（奇正）
商务代表的角色与职责
分销渠道策略
经销商的选择
区域客户管理
GRM—客户资源管理概念
如何进行客户分类管理
信用管理（客户的资质评估、信誉认定）
商业客户的优化和集约
如何控制窜货
销售资金管理
应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量）
回款技巧（如何有效催讨货款）
2
医学课件ppt
中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战
3
医学课件ppt
面临整合的中国医药市场
生产企业6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小
药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差
全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家；
由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌
ABC:
4
医学课件ppt
中国医药市场现状
药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。
％左右，高于GDP增长10个百分点。。
我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。
5
医学课件ppt
中国医药市场现状---生产企业格局
医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局
根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家
6
医学课件ppt
中国医药市场现状---生产企业格局
按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降
7
医学课件ppt
中国医药市场现状---生产企业格局
项目
生物制药企业
中药生产企业
化学药品生产企业
医疗器械生产企业
数量（家）
200
1100
4000
生产种类
疫苗、类***、抗血清、血液制品、提内外诊断试剂等300余种；预防制品约9亿人/份
口服、滴丸、气雾剂、注射剂40多种现代中药剂型；品种8000余种
化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种
医疗器械11000多个品种，生产8大类1200多个规格的制药机械产品
产量（万吨）
37
43
8
医学课件ppt
中国药品市场结构
从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。
9
医学课件ppt
中国药品市场结构
10
医学课件ppt