采购篇--企业采购流程.ppt

销售技巧培训一  企业采购流程
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头脑风暴
问题：
你认为企业一般的采购流程又哪几个步骤？（10分钟）
答案：
小组一：
小组二：
小组三：
小组四：
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企业采购流程
一般把企业采购流程分为六个步骤：
确定需要
制定规格
选择货主
估算配额和
确定供应商
发出购买订单
接受商品
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企业采购流程
步骤一：确定采购要求
不同的企业组织，对需求的认识会不同：
如：由生产导致的库存降低；由生产部门提出的设备更新等
企业组织对软件采购的需求来源：（讨论）
满足日常的办公、生产、交流等功能；
利用更新的功能来提高生产和办公效率；
利用IT方案来扩展企业业务的发展；
减轻企业IT人员的工作压力和强度；
使企业IT环境更理想：稳定，可靠等；
加强IT在企业中的地位；
有预算，但不知如何使用… …
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企业采购流程
步骤二：制定采购商品的规格
商品规格的提案往往由需求的提出方拟案，但会经过不同部门的共同参与。
在制定软件采购规格时，会受到哪些部门和哪些人员的影响：（讨论）
IT部门：IT经理， IT技术人员…
采购部门：采购经理，采购操作人员…
总经理室：CEO，总经理助理，总经理秘书…
OA部门：办公室主管，文员…
财务部门、生产部门… …
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企业采购流程
步骤三：选择货主/供应商
企业客户一般通过以下方式来选者货主/供应商：
向已知的供应商或某类商品的供应商清单，有选择的发出询价信息
通过投标的方式来确定供应商清单
企业客户对货主/供应商的常用评判标准：
价格
服务
信用度
送货期
以往的交易记录 等
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企业采购流程
步骤四：估算配额和确定供应商
基于供应商清单和企业内部的评判标准，计算每个供应商的加权总数，选择最优的供应商
几条规则：
客户总希望自己被给予了最好的条件
客户确实希望供应商能够赚钱，但要明确的知道供应商的利润是合理的
不同的客户在作选择是会有不同的需求和不同的战略
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企业采购流程
步骤五：发出购买订单
客户对选定的供应商发出购买订单
“准确”是该步骤最关键的因素：
客户的采购人员可能会出现各种错误的情况
销售人员要认真检查收到的每一张订单，使之符合订单实情；若有出入，及时和客户联系
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企业采购流程
步骤六：接受商品
准时提供商品：
商品的准时提供是“信誉”的体现
若有不可避免的延误，应尽可能早地和客户沟通
及时的电话确认：
确认是否按时收到商品，
确认规格、质量等是否合格
客户对此次交易的反馈
客户是否还有其他的需求
有节奏性的常规联系，维持客户关系
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企业采购流程
企业采购流程：
确定需要制定规格选择货主估算配额和确定供应商发出购买订单接受商品
以上流程会有各种的演变：
步骤合并
步骤省略
步骤跳跃
步骤次序颠倒
流程分支等
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