外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励.pdf

主办:深圳市华晟企业管理咨询有限公司【课程简介】: 今天的出口市场,以出口为导向的中国出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利局面;如何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”,还是独立运作的“将”;究竟是出口业务的执行者, 还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王”,您究竟应该如何处理?作为“帅”,作为“王”, 您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题: 1、外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少? 2、为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的忠诚? 3、究竟应如何评定外销团队的业务成本? 4、外销团队的业务底线到底是什么? 5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平? 6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员? 7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突? 8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判? 9、为什么企业留下的总是“散兵游勇”,而流失的总是“精兵强将”? 10、为什么我们的“无能之辈”,在其他企业总是“高手精英”? 11、外销员为什么总喜欢“单兵作战”,而不愿意“协同作战”? 12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系? 13、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行? 14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管? 15、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”? 16、究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命? 17、外销高手是不是应该提拔为外销高管?为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队? 18、外销战略究竟是怎样的? 19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢? 20、外贸公司究竟应向何处去? 外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励(陈硕老师) -------------------------------------------------------------------------------- 【学****内容】: 第一讲影响到外销团队建设的贸易理论评介 一、外销团队建设中的“八二法则” 二、外销团队建设中的“长尾理论” 三、新贸易理论与蓝海战略 四、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义 五、本地化营销与本地化团队建设 六、国际供应链与国际供应链团队 七、以出口为导向的“团队跟单”理论 第二讲进出口业务与外销团队管理分析 一、外销团队的管理模式 二、外销团队管理的误区 三、外贸运营特点对外销团队建设的影响 四、外销团队管理的总体战略和战术分析 主办:深圳市华晟企业管理咨询有限公司五、团队精神与团队文化 六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理 七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施 八、外销团队的红线管理 第三讲外销团队激励与绩效评估 一、个别激励 二、团队激励 三、保障机制 四、补偿机制 五、增量机制 六、换汇成本与成本激励 七、销售递增与增量激励 八、市场拓展与客户激励 九、创新、创意与意见激励 十、如何激励问题解决者 十一、薪酬与绩效评估 第四讲外销员的角色定位和外销