项目八构建分销渠道策略.ppt

项目八
构建分销渠道策略
引入案例:格力国美事件之后
口2004年2月17日,成都国美“空调大战”计划,并明确表
格力将出资200万元用于这次活动
口2004年3月9日,国美对格力下“封杀令”,要求各地分公
司将格力空调的库存及业务清理完毕。
口格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖
场
口格力:如果有违自身的营销规则,格力宁原退出
口格力空调自建营销渠道而拒绝与冲突,如果
口大场合作,为什么可以威动?
WAVE
两年过去了,格力销售额从2003年的100亿上升至2004年
的138亿;2005年,格力电器的销售收入激增近40%,全球销
量更是突破了1000万台套,成为无可争议的行业翘楚
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0M毛
国美电器
口自“格力国美事件”随着3月9日国内家电连锁
老大国美电器向各地分公司下发了一份“关于
清理格力空调庠存的紧急通知”而全面爆发以
来,行业媒体以及众多业内人士对此事件予以
充分的关注和热烈的讨论。
口董明珠表示,厂商合作需要一个良好的平台。
格力电器认为这一平台要坚持把消费者的利
益放在第一位,同时兼顾厂商双方的利益
她说,格力与某些大卖场的冲突,实际上是
观念的冲突,究竞是走大卖场还是走专卖店
这不是绝对的。如果合作双方能达成共识
把消费者的利益摆在第一位,把对方的利益
考虑得更多点,而不是只顾自己的利益,合
作就可以开始,没有这一点,就没有合作的
前提。
指两
域销售公司模式
业化模式
是
一是渠道上的
牌上的专一
所谓一格力模式无非
是
三、格力模式——厂商股份合作制
零售商
合资销售公司
合资分公司
零售商
格力空调公司
合资销售公司
零售商
合资销售公司
合资分公司
零售商
零售商
口除了技术创新、产品品质,格力在渠道领域也独树一帜
开创了独立于各大连锁之外的格力空调专卖店的销售
渠道模式。
口如今,格力在全球有10000多家专卖店,格力空调90%
的销量来自于自己的专卖店系统
口最近一两年,格力在渠道模式上又有创新的举动。通过
增持各地销售公司的股份,进一步加强对零售终真个掌
控。各地出现很多格力盛世欣兴贸易公司,它们有的已
经成为格力的全资子公司,而且都开了网上专卖店。
口尽管家电业内格力的专卖店模式追随者众,但是董明珠
以为,格力渠道模弌的核心在于“变”,即不断根据现
实市场环境的变化而改变,以适应新的形势。“现在我
们开店,更注重店员行为、开店标准,以及消费者满足
度
口在这位格力渠道模式的开创者眼里,“掌控渠道不是靠
压,它们主动随着你走,才叫掌控。你的产品好、经营
思想对路,你的追随者就会越来越多
口这种经营思路就是“诚信、共赢”。所谓诚信,就是说
到的能够做到。而共赢,不仅是厂、商共赢,而是厂
商与消费者共赢。只有消费者这个源头保住了,渠道才
能保持下去。
美的组织结构表
图四美的集团组织架构
美的、 Midea
上市公可“美
美的制冷美的机电
美的地
美的日用
家电集团
发展集团
家电集团
整体厨卫事业
美的改革后的渠道模式
图三美的渠道对标格力模式
美的
idea
A省经销商
B省经销商
N省经销商
A省销售公司B省销售公司
N省销售公司
自营专卖
级批发商
零售卖场