酒类经销商的涅磐之路.doc.doc

品牌化生存:酒类经销商的涅磐之路随着中国新兴大卖场、连锁业的迅速崛起,和国外运营商、零售业巨头(大卖场)等新商业形态的不断涌现,以及厂家的营销渠道的扁平化发展,酒类经销商面临着前所未有的困境。由于流通市场的变化,现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系,直接与零售和消费集团建立起合作,经销商的地位不断在削弱,在解体,市场竞争发展结果将是厂家直接操作终端。面对于此酒类经销商该怎么?是坐以待毙,还是勇往直前? 三座大山:酒类经销商的生存现状目前酒类经销商处境越来越困难的主要原因,是由于经销商的资金实力弱、渠道控制能力差和缺少竞争力造成的,也正是因为此,才导致厂家对其的刁难和利用、终端的贪婪无度和竞争对手威胁与打击,这犹如三座大山压得经销商喘不过气来, 这也是经销商现状真实的写照。第一座山:上游厂家控制和打压对经销商而言,其主要的赢利方式还来自于产品,也正是这种单一的赢利方式, 其赢利大小就决定经销商受制于厂家的程度。若是代理若弱势品牌的产品,厂家虽然对其要求较为宽松,但相对操作的风险就比较大;而若和强势品牌厂家合作,就会的受到厂家的控制甚至是打压,而又无可奈何,还要看厂家的脸色行事,不但要按照厂家要求去做,面对厂家还要陪吃、陪喝、陪笑脸,惟恐失去品牌经营权。酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权,加之单一而落后营销手段使得成本越来越高,而利润越来越低,所以生存越来越困难。第二座大山:终端门槛高不可攀对于终端经销商更是爱恨交加,正如行业内流行的一句话“做终端找死,不做终端等死”。而经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌,又束手无策。为了建设一个好的终端经销商就必须不惜代价,给钱、给货、给帐期,就这样终端还不一定满足。对经销商而言终端就是一条无法穿越的鸿沟,可还得去穿越,很多经销商由于自身实力和能力问题,往往在穿越这条鸿沟的过程中而葬身。第三座大山:竞争对手威胁与打击目前,酒类经销商不但要面临国内竞争对手的威胁和打击,而且也要面临外企竞争对手威胁和打击。随着国外零售巨头(像沃尔玛、家乐福等)和著名酒水运营商(像保乐力加公司等)外企进驻中国,酒类经销商将面临更大危机和挑战。品牌化生存:酒类经销商的必然选择当今的市场竞争已由原来的产品竞争和技术竞争正在转向品牌的竞争。 21 世纪已进入一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个城市、小到个人都在进行品牌化运做,就连国家的事业单位和一些慈善机构也在进行品牌化经营。那么,酒类经销商在面临日益激烈竞争和产品高度同质化的市场环境下,经销商该怎么办?出路在哪里? 经销商品牌化发展是酒类经销商必由之路。关于经销商品牌化的发展问题在业内曾经提起,很多经销商也知道这个概念的提法,但经销商却不知道如何进行品牌化经营和运做,所以经销商对品牌化运做感到十分困惑和茫然。笔者认为,经销商要进行品牌化运做首先弄明白自己是谁,能做什么,核心优势是什么,能给你的合作者带来利益是什么?这也就是经销商对自己的组织要有一个明确的定位。这种定位是一种战略行为,经销商要重新整合自己的资源,重新进行产业链排序,目的就是为了让自己拥有一个独特的、差异化的经营价值主张,并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来,从而赢得合作者和消费者的关注和信任,在产业价值链的博弈中实现最大化。精借联拓:品牌化生存的四种版本从近几年我国也出现一些品