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青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告
一、 案例背景
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒” ）的前身是1903
年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历
史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌 500强。1993年7月
15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。
青岛啤酒华南事业部位于深圳，事业部下设青岛啤酒三水、珠海、南宁、黄石等九家啤酒
生产企业，一家麦芽生产企业和一家深销售公司，负责管理分布在广东、广西、湖北、湖南、江
西、海南六省区
11家企业的啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤的半壁河山，但辉煌业绩的
背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。并且由于在该品牌的销
售奖励上没有落实，使渠道客户失去经营信心。而与此同时，雪花、哈尔滨啤酒已后来居上，
逐渐地取代了青岛而成为市场主导品牌。
二、 调研目的
通过市场调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，
以便准确把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销
渠道，制订营销策略提供依据 。
三、调研方法
1 .座谈会
在小组座谈中，共分两部分调研群体。第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认 知，啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望，为寻求渠道改进提供 依据。第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研，从定性角度探求餐饮渠道成员对 青岛啤酒的认识和销售影响程度。
1）与会者条件
（1） 瓶装啤酒售点人员
（2） 从事啤酒销售五年以上
（3） 经常饮用啤酒
2）组别
组别 使用频率 年龄
第一组
每周1--2 次
25--50
第二组
每周4次以上
25--50
3）与会者条件
（1） 餐饮店的采购人员
（2） 从事采购工作两年以上
（3） 经常饮用啤酒
4）组别
组别 使用频率 年龄
第一组
每周 1--2 次
25--50
第二组
每周4次以上
25--50
深度访谈
1)样本规模:
销售渠道
类型
样本数
批发商
大型
3
中型
4
小型
4
合计
11
入户访问
1)样本规模与对象
调查对象
样本个数
超市
10
自选市场
50
中低档酒店
90
食杂店
150
合计
300
2)调查方法与工具
观察与询问相结合
设计调查表
三、研究结果
通过调研，我们得到关于渠道方面所需的信息和数据，经过对信息的整理和数
据的处理及分析，我们基本上摸清了渠道现状，并由此形成本篇报告。我们旨在通过对 这几方面信息的总结，寻找出青岛啤酒陷入困境的渠道方面深层原因，并最终通过渠道结构及 网络优化来改变这种局面。为了使分析的层次较为清晰，本调研分析报告将按零售渠道成员研 究、批发渠道成员研究、渠道构成及相互关系研究、竞争对手渠道构成研究进行。
（一）零售渠道成员研究
调查显示，啤酒产品虽厂家在推介上市时总结出若干卖点，但目标消费市场对
此并不特别关注，如果厂家缺乏持续卖点宣传，其通达率将会呈走低趋势。零售终端成 员在销售过程中没有形成卖点介绍****惯，较通用方式为被动出售型，主要由顾客来决定。同时， 渠道内啤酒销售人员对卖点认知不明确，在介绍过程中对卖点把握不准，与此相对应的是啤酒 作为一种快速消费类产品，在消费群体中认知度较高，从而形成指牌购买****惯，在零售渠道中， 渠道成员虽然希望能与厂建立起良好的合作关系，希望接受销售方面的培训及建议，但调研中 却发现厂家人员很少与渠道终端成员接触，更谈不上与之有效配合。长期的渠道忽视，造成渠 道终端成员没有主动行商的概念，而只是被动的接受
消费者的意愿。如在调研影响零售商铺货的主要因素时， 排在第一位
的是主要看顾客是否喜欢，是否有人要，再有看价位，是否有利可赚
（二） 批发渠道成员研究
1 .批发商啤酒品牌认知及评价
在调查中，批发商认为终端消费者对啤酒口味，新鲜程度，啤酒质量，品牌忠诚度是其
选择的关键因素，而批发商选择啤酒的因素则归结为（ 1）厂家销售政策到位；（2）铺货力度
大；（3）是否赢利；
（4）市场需求；（5）与厂家关系是其选择经营品牌的因素。而对于其未经营过的品牌，只有
做到（1）有市场；（2）相对利润较高；（3）进行搭赠等促销；（4）广告力度大，这几点他们 才有兴趣进行采购及经销。
从批发商深访问卷中可以看出，批发商选择经营品牌第一关注市场需求情况，被调查
者均表示只有顾客提出购买的前提下才经营该品牌位于第