定位读后感解析.doc

《定位》读书笔记
姚瑶　201２２１２433 这学期开了《市场营销》这门课程，初步了解了一些专业知识,但由于课上信息量大, 课下又不注意回顾. 所以课后总觉得脑子还是一片空白。 归根结底还是平时接触的相关知识 较少,案例也不够丰富。后来经老师推荐，我走入了《定位》 .
如果只看一本营销书籍，首选《定位》 。该书由艾·里斯、杰克·特劳特合作撰写，提　出的“定位"理论在 ２0０1年被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念, 改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。而今“定位”　已在战略规划中广泛使用。从这本书学到的关键两点，一是如何定位， 二是品牌延伸.　当然　品牌延时也属于定位这个大范围之内。
先从“定位”这个词说起,在看这本书之前，我认为定位无疑就是找准自己的位置, 说明产品的属性和服务对象,　或者是明确市场目标， 立志作行业的领导者等等. 但是书中给 的定义就显得更为深刻了,　定位—-如何让你在潜在客户的心智中与众不同。　它从产品开始， 可以是一件商品，一项服务,一家公司，一个机构，甚至是一个人，也许就是我们自己。但 是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。
要问拥有准确的定位是否重要？在现在传播过度的社会，媒体爆炸,产品爆炸,广告 爆炸，企业必须具有选择性, 集中火力于狭窄的市场,细分市场。如果连企业本身都不知 道自己的这件产品定位在哪里, 有什么特点， 顾客又怎么能知道？面对大量的信息,　人们也 只能开启心智保护自己，排斥信息，自动将信息归类。
如何解决？定位！
定位的本质是抢占心智资源,如何定位?
１ 简化信息。
用一词占领心智,　就是对现今信息爆炸社会最佳对抗. 不需要繁琐的说明, 空大的口号，　就是几个踏实明了的词语就能占领顾客心智。 沃尔沃-—安全，　联邦快递——隔夜到达, 宝　马——驾驶,提到冷酸灵，自然联想到抗过敏,这些都是取得巨大成功的案例。
２ 抢先定位
成为第一,是进入心智的捷径。抢先进入人们的心智,确立自己的领导者地位就是成 功的一半。特劳特追踪分析了 ２５个行业领导品牌，至今仅有 　费者心目中完成注册,在国外有 ＩBM 、施乐,国内有香飘飘、农夫山泉„„
如果行业的第一已被占领,　就要努力去发现自己在行业分化里什么是第一?七喜， 非可　乐,在非可乐的饮料里我们是第一.
另外需要注意的一点是,不能用自己的标准建立领导地位,必须用潜在顾客的标准来 确立。　加布格林啤酒作为减肥功效的啤酒是第一，　但他的上市广告：因属于减肥产品， 所以 口味不怎么样却大煞风景，顾客喝到的必然是难喝的.
追随者的定位：不跟风，创建自己的空位：尺寸空位，高价空位，低价空位，如果人们 心智里没有空位,实验室里研制出来的技术成果再好也会归功于失败。
３．　关联定位
当顾客心智已被占领时，可以利用关联定位法悄悄爬上别人占据的梯子。安飞士在租 车行业只不过是第二,为什么还找我们?我们工作更努力。
八喜,非可乐。在这里也同样适用.
无铅汽油,“不用马拉的”车，同样属于关联定位. 告诉顾客该产品不是什么,往往 要比告诉他们该产品是什么还管用.
参照市场领导者而建立的定位可以较快带来发展,但还要谨慎坠入成功之道的陷阱。　“安飞士要当第一”，