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第九章 汽车销售渠道策略
第一节 汽车销售渠道概述
第二节 汽车销售渠道中的中间商
第三节 汽车销售渠道的管理
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Mij
j Target Market
Product P1ij
产品品种
质量
设计
性能
品牌
包装
型号
服务
保证
退货
Promotion P4ij
人员促销
广告促销
销售促进
公共关系
Marketing Mix
i 市场营销组合方式
汽车市场营销策略
Place P3ij
渠道
覆盖面
场所
仓储
运输
价格表
折 扣
折 让
付款期限
赊销付款条件
Price P2ij
Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij)
市场营销组合4Ps
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当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。
汽车销售渠道是指汽车流通的全过程
推动汽车流通过程进行的是中间商
在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提
汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线
一、汽车销售渠道的含义
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汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。
汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。
汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。
汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快汽车产品流通的重要措施。
对企业的作用
对国家的作用
对消费者的作用
二、汽车销售渠道的作用
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汽车销售渠道的参数
销售渠道的层次
销售渠道的长度
销售渠道的宽度
销售渠道的多重性
三、汽车销售渠道的参数
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汽车生产企业
汽车消费者
经销商
(特许经销商)
总经销商（总代理商）
经销商
(特许经销商)
总经销商
（总代理商）
批发商
(地区分销商)
经销商
(特许经销商)
批发商
(地区分销商)
经销商
(特许经销商)
零层渠道
一层渠道
二层渠道
二层渠道
三层渠道
四、汽车销售渠道的模式
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厂商
一级代理商
二级代理商
二级代理商
三级代理商
三级代理商
三级代理商
经销商
经销商
经销商
经销商
经销商
经销商
用户
用户
用户
用户
用户
用户
案例: 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化
传统的“金字塔”式的销售渠道
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现代的扁平化的销售渠道
厂商
经销商
经销商
经销商
用户
用户
用户
汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化
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