店铺销售技巧培训教材专业知识讲座.ppt

1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
学完本章你应该：
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让服务从“ ”开始！！
顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
销售技巧意味着什么：
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销售的流程
步骤
销售的流程售的流程
1
开始
准备工作
问候，营造融洽气氛
2
了解顾客的意图
引起顾客的注意，激发顾客的兴趣
发现顾客的原望、需求
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推荐
推荐商品---FABE的销售陈述
外理顾客的问题与异议
4
达成达成交易
识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求
向顾客致谢
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第一步: 开始
准备工作：
积极的心态
对产品100%的信心
产品知识永远走在销售的前面
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发展积极的心态
榜样的力量
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
如果你认为自己行，
或者不行，你总是对的。
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发展积极的心态
观念
结果
行为
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第一步: 开始
问候，营造融洽气氛
微笑、因为它具有强大的感染力。
与顾客进行目光的接触。
用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。
不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”
保持一个友好而不刻板的姿态.
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察言观色——望、闻、问、切
第二步：了解顾客的意图
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第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息.
启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.
傾听以了解顾客的意图和需求.
向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
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顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生；
有的东张西望；
有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；
有的爱往热闹人多处去；
应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助；
可适当展示新品
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