采购谈判技巧采购沟通技巧培训.ppt

采购谈判技巧采购沟通技巧培训
采购谈判技巧采购沟通技巧培训采购谈判技巧采购沟通技巧培训实战的企业经历：
20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、
大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理
有深刻的理解
5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、
亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总
监、供应链总监、总经理；
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
实战的企业经历：
20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、
大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理
有深刻的理解
5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、
亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总
监、供应链总监、总经理；
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
讲师往期部分培训现场掠影: 宫迅伟 David Gong
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杭州公开课培训现场
可口可乐培训现场
中国供应链管理专业委员会
给全国邮政的采购主管们培训
宫老师在百度培训现场
石家庄培训现场
宫迅伟-采购与供应链
I 有趣的谈判
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宫迅伟-采购与供应链
经常听到的话。。。
希望赢利：
在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。
防守策略：
我只能做这些了，请你接受。。。。。
拖延：
请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。
恭维：
你是我们最喜欢的客户。。。。。。
制定政策障碍：
很抱歉，我们有规定。。。。。。
艺术性地运用法律政策：
我们必须以同样的价格销售给每个客户
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宫迅伟-采购与供应链
经常听到的话
道德：
如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。
忠诚：
但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。
感情诱导：
哭泣。。。。。。
含蓄回答：
在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。
权利变化：
我只被授权提供。。。。。。。。
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宫迅伟-采购与供应链
什么是谈判？
买方 “合”
卖方 “合”
谈
判
伙伴双赢
共创未来
“同”
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宫迅伟-采购与供应链
发挥自身优势的关键心理因素
互惠
——投桃报李的心理，预取之先予之
前后一致
——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步”
社会佐证
——使用别人类似的情形
喜好
——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人
权威
——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话
因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表
稀缺性
——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分
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宫迅伟-采购与供应链
整合性谈判与分配性谈判
整合性谈判：
(Integrative outcomes)
共享收益
蛋糕做大
双赢(win-win)
问题解决者
长期合作和重复供货
分配性谈判：
(Distributive outcomes)
击败对方
零和
一输一赢Win-lost
竞争谈判者
一次性
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宫迅伟-采购与供应链
PRAM谈判模型
计划
P
关系
R
同意
A
保持
M
赢
赢
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