营销管理思维导图.doc

市场定义狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所 市场是指由潜在客户组成的这些客户具有一个共同的特殊需求和欲望并愿意和有能力进行交换以满足这些需求和欲望。 市场不应简单的认为是一个商品交换的地点而是一群有需求有一定购买能力并且乐意交易的人或组织。 1. 有某种需要的购买者人或组织 2. 为满足这种需要的购买能力 3. 购买欲望 菲利普 . 科特勒市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。 从宏观的角度解释了营销的主体人和群体、营销的对象产品和服务、营销的实质提供产品和价值满足需求和营销的过程。 最终目的是 “ 满足需求与欲望 ” 交换过程是一个主动、积极寻找机会满足双方需求与欲望的社会过程和管理过程 交换过程是不是能顺利进行取决于营销者创造产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平 “ 营” 是解决卖什么的问题而 “销 ”是解决怎么卖的问题二者相辅相成但是操作上营应该是先行一步的。 企业在决定开发某一产品或进入某一行业前应该先进行详尽市场调研按“需”提“供”再制定相应的销售策略。 交换 供方提供产品的接受者 合同情况下的采购方 最终消费者、使用者、受益者或采购方 内部顾客 指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 体力成本 精神成本 在不改变顾客总成本的条件下通过改进产品、 改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高顾客总价值 在不改变顾客总价值的条件下通过降低价格或者减少 顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低顾客总成本 在提高顾客总价值的同时提高了顾客总成本 但要使两者的差值增大从而使得顾客让渡价值增加。 是一个心理学的概念它是顾客感觉状态的水平是效果与期望之间的函数 效果 lt期望顾客不满意。企业在顾客心目中留下了不好的印象 除非企业今后的产品或服务有了明显进步否则顾客将不再购买该公司的产品或服务 效果期望顾客感到满意认为自己的选择是对的企业在顾客心目中留下了好印象。 如果竞争对手没有给顾客更多的利益时顾客将继续购买该公司的产品或服务 效果gt期望顾客感到十分满意企业在顾客心目中留下了很好的印象。 顾客很可能再次购买该公司的产品和服务还可能向其他人推荐、宣传。 引入 CS战略以顾客满意为中心统筹企业的生产经营活动通过使顾客满意来实现企业经营目标的经营战略。 A、在调查和预测顾客需求的基础上开发顾客满意的产品。 B、产品价格与顾客接受能力相适应。 C 、销售网点的建立要方便顾客。 D、售后服务要细致周到。 CS 战略的要求 外部顾客 推销观念也称销售观念指企业维持生产已不受市场欢迎的产品 在此基础上强行推销把 以此扩大销售、取得利润的经营指导思想 推销观念 组织必须进行大量的推销和促销努力 该观念认为消费者是被动的他们通常反映迟钝而且抵制购买 整体顾客价值 营销观念 构成 整体顾客成本 区别 指企业把满足顾客需要作为一切活动的中心通过顾客的广泛 购买和重复购买来扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想 营销观念的四个支柱目标市场、顾客需求、协调营销和盈利性 生产观念、产品观念以及销售观念都是以生产者为中心不能真正面 向市场不能以消费者为导向这几种观念都已经不能够适应现代市 场经济的大背景。 以消费者为中心根据顾客需求来