商铺营销培训提纲样本.doc

商铺营销培训提要
一、 商铺到底是何种产品
1、 商铺姓房不是房, 是固化资本, 资本本质是逐利。
商铺和住宅差异
比较项目
商 业 物 业
居 住 物 业
最终用途
商业经营
居 住
评判标准
商业利润或租金
舒适、 安全、 便捷、 机密、 经济
升值条件
经营或商业环境
土地或居住环境
消 耗
价值转移（中间商品）
终端消耗
取得方法
投 资
购 置
类 型
经营型物业
消耗型物业
属 性
生产资料
生活资料
2、 商铺和商业关系
商铺外在形式是建筑和土地, 它必需依靠商业来表现它价值, 有“铺”无商, 即不能进行商业活动, 是死铺或不是商铺, 反之, 对商业适合性越好, 越有商业适合性, 这就是所谓“旺铺”。
3、 商铺价值和投资价值
商铺组成是商业价值和房地产价值, 房地产价值是商铺基础价值和土地价值相关, 商业价值是一个附加价值动态价值, 它依靠房地产形式存在, 又决定商铺价格。
商铺投资价值在于它能使资本增值。
4、 商铺价值判定
（1）商业利润;
（2）产租能力。
二、 前期研究
前期调查对商铺营销策略制订相关
商铺销售前期调查关键围绕消费和商业（商铺）展开
1、 购置力研究
人口: 数量是基数、 收入是变量
家庭: 户型化: —4。 瞻供比高, 家庭负担重, 消费能力弱。
收入: 人均收入和家庭总收入
收入和人口年纪、 性别、 学历、 就业（产业）相关（展开）
职薪水平调查: 能够设置商业服务对象
2、 消费性支出
城市商铺价值和总量消费总支出相关, 支出少、 商铺多, 商铺价值低。
支出细分: 消费支出分析、 教育、 衣饰、 饮食、 休闲等家庭支出百分比。
各个家庭全部有不一样消费支出。
恩格尔系数—40%消费类型转变标志, 低于40%是富裕消费, 高于40%是温饱型消费。 这个标志决定了我们基础思维。
3、 商业研究
影响区域商铺关键原因
（1）商圈: 自然商圈, 设定商圈。 商圈内商业布局、 消费影响, 项目选向。
（2）商业街分类: 专业特色街、 综合消费类; 通常商业街（步行商业街）
（3）商业发展趋势: （姜新国商铺投资）
（4）主力商业动向: 逐步向内地推进。
4、 商铺市场
（1）商业用地供给情况（商业用地分类、 正三角细分法）
（2）在售、 在建商铺（区域价格为主）
在售、 在建项目提醒我们以后销售前景及应该采取方法。
（3）商铺租价
租价是房价基础价格, 是房价真实表现。
租价细分: 区域租价、 业态租价、 商街租价。
（4）商铺总量供给（区域配比量）
适宜配比为1—, 特殊理由, 如义乌小商品市场, 假如过了这个量说明商铺将过剩, 项目销售有困难, 不过要具体分析, 如区域或商圈配比量低于指标或商铺相对位置优势, 主力商企优势、 税收倾斜、 特殊保护等全部会改变竞争态势, 使项目脱颖而出。
所在城市在售商铺和价格、 去化速度、 及租价分。
先于我们项目或和我们项目同期上市项目, 有哪些？我们怎处理和这些项目标关系？这些全部是要关键研究。
5、 在售商铺类型
销品茂: 商业街、 底商、 产权式商场、 商铺。
三、 商铺销售项目
1、 项目标取得
需要我们有一定优势才能得到项目; 假如没有这种优势, 自己项目也拿不到, 如沙田企业下面有易兴代理企业, 但项目还是给荒岛了。
（1）用户优势: 要求我们有用户资源
（2）商业优势: 要求我们和商企亲密配合
（3）资金优势: 要求我们和有资金机构建立长久联盟
（4）专业经验: 要求我们不停学****不停积累经验
2、 项目取得方法
（1）自有
（2）代理、 总代理、 分代理、 招商
（3）包销、 总包和分包、 分成
（4）通常中介
3、 工作内容: 代理销售、 代理招商、 定位、 策划、 推广。
四、 商铺营销
（一）定位和决议
1、 业态选择评价表
业态
指标
1
可操作性
2
开发效率
3
收益最大化
4
市场认同性
5
商圈适合性
6
商业发展适合性
7
市场稀缺性
8
优异性
☆
评分
说明:能够按表左所列指标增加
说明1—4项为最高五颗星,5-8