XX年上半年某白酒品牌“名烟名酒商超”渠道工作总结.docx

XX年上半年某白酒品牌“名烟名酒商超”渠道工作总结
　　 转眼XX年上半年已经结束，我从3月13日回XX工作，负责名烟名酒和商超渠道，面临XX既熟悉又陌生。为了更好的开展下半年的工作及实现自我突破，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。我相信，在东北公司领导的思路带领下XX品牌会越做越好。
　　
　　第一部分 XX年上半年各项指标完成情况
　　
　　
　　一、销售目标达成情况:
　　XX年上半年营销公司达成销售 26 万元，较去年同期销售 万元上升 70 万元，上升 - % 。
　　单位：万元
　　区 域
　　
　　上半年计划完成
　　上半年实际完成
　　去年同期完成
　　增幅
　　完成计划
　　备注
　　名烟名酒、商超
　　240
　　26
　　70
　　-44
　　%
　　
　　合计
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　二、产品结构达成情况:
　　单位：万元
　　价位段
　　上半年
　　计划完成
　　上半年
　　实际完成
　　去年
　　同期完成
　　增幅
　　完成计划
　　备注
　　XX
　　240
　　26
　　70
　　-44
　　%
　　
　　合 计
　　240
　　26
　　70
　　-44
　　%
　　
　　
　　三、核心产品销售达成情况:
　　单位：万元
　　品 种
　　上半年实际完成
　　去年同期完成
　　增长
　　增幅
　　舍 得
　　26
　　70
　　-44
　　-%
　　四、新客户发展情况：
　　单位：万元
　　区 域
　　
　　XX新客户
　　沱牌新客户
　　合计
　　备注
　　家数
　　销量
　　家数
　　销量
　　家数
　　销量
　　
　　名烟名酒、商超
　　0
　　0
　　
　　
　　0
　　0
　　
　　合计
　　0
　　0
　　
　　
　　0
　　0
　　
　　五、XX年1-5月工作情况：
　　1、金田公司出货价管控及市场价格表现：
　　XX市内名烟名酒统一出货价，38°500ml 468元/盒 ,52°500ml528元/盒；买六赠一。名烟名酒专卖店合作客户：XX酒表现价38°500ml 558元/盒 ,52°500ml618元/盒。并在3月制作38和52度价格签各5000张；价格帖各5000张。用于调价后合作客户市场表现价具体体现。
　　在此方案执行下目前有8家名烟名酒行接受新价格及市场标价。XX市区金叶烟草价格调整已到位。
　　商超合作客户：XX酒表现价：38°500ml 598元/盒，52°500ml 668元/盒。目前商超系统还在同商超供应商博弈当中
　　2、五一促销活动：
　　XX年4月24日-4月29日针对名烟名酒渠道开展了一次买赠促销活动，10箱XX酒赠价值799元的实物礼品，20箱XX酒赠价值1680元的实物礼品，40箱XX酒赠送价值3680的实物礼品，80箱XX酒赠送价值7880元的实物礼品，其中名烟名酒渠道有一客户进购10箱XX，其他客户虽进货但是没达到活动标准。
　　3、渠道走访概述
　　首先回到XX，走访以前曾经销售过XX酒的名烟名酒专卖店48家，但是发现很多客户已经不再销售XX，原因有三：一、价格上调其中部分客户存在观望心理。二、业务人员断档，金田公司销售人员全部换人，流失大量客户信息；同时没有及时拜访与跟进，对客户的服务不到位。XX酒新的市场动态传达不到位。三、金田公司管理体系欠缺，市场信誉度很低。且多次缓慢提价，一到销售旺季就提价，不懂得淡季抓市场旺季抓销量的基本原则，紊乱的价格体系伤害部分忠实客户。
　　同金田业务人员维护现有客情及新客情的建立；鼓舞客户运作XX酒的信心成每日工作中的重中之重。勤拜访客户建立良好客情，重点客户一周拜访两次，让客户运作XX酒心里有底，对XX酒充分信任，目前已有8家建立良好合作关系，随着时间的推移肯定有更多客户与金田公司合作。此外五一促销活动虽没都达到奖励标准，但从客户哪里得到的信息是：做XX酒在节假日有活动跟着明显增强其做XX酒的信心。
　　商超供应商一直在和金田博弈，在XX市各大商超串货严重。
　　走访多家商超调查卖场内管理费用及促销员提成金额后，多次拜访鸿志公司洽谈合作事宜，并拿出双赢合作方案。已显XX人做市场大气的态度和诚恳的服务意识，但鸿志公司迟迟不表态。
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