2021年案例：中国空调行业分销渠道模式.ppt

美的模式——批发商主导模式
美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。
美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。
淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
美的模式——批发商主导模式
美的分公司
美的分公司
美的分公司
美的空调工厂
批发商
批发商
批发商
大商场
零售商
零售商
零售商
大商场
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
渠道成员分工
批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动
共同承担售后服务:安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
美的模式的利弊分析
优点:
降低营销成本；
可以利用批发商的资金；
充分发挥渠道的渗透能力。
弊端 ：
价格混乱；
渠道不稳定。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
二、海尔模式——直供
海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
海尔模式——直供
海尔空调公司
批发商
专卖店
大商场
零售商
零售商
零售商
海尔工贸公司
海尔工贸公司
海尔工贸公司
海
尔
营
销
中
心
海
尔
营
销
中
心
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
渠道政策
在海尔的分销网络中，百货商店和零售店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小 。海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。
批发商的利润空间有限，批发毛利率一般为3～4%。在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更小。不过海尔空调的销售量大、价格稳定，批发商的利润仍然是有保证的。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
海尔模式的渠道分工
（1）海尔提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机。
（2）海尔公司承担了大部分库存职能，还负责对各个零售店快速递送。
（3）海尔提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理
（4）海尔公司市场部门制定市场推广计划。海尔负责从广告、促销宣传的选材到活动计划和实施等工作，零售店一般只需配合工作就行了。
（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作。
（6）海尔公司规定了市场零售价格，对于违反规定价格的行为加以制止
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
优点：
掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量；
提高企业的利润水平；
占据卖场有利位置 ，在一定程度上限制竞争对手的销售活动；
深入终端，有利于品牌形象建设；
可以实现精益管理，提高市场应变能力；
由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。
弊端：
渠道建设初期需要消耗大量资源，风险较大；
收效较慢；
管理难度大、成本高。
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*
三、格力模式——厂商股份合作制
格力空调公司
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
合资销售公司
合资销售公司
合资销售公司
合资分公司
合资分公司
*
案例：中国空调行业分销渠道模式
*