处理客户异议的技巧.doc

太贵了！
理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。
对策：感受、感觉、发现，你是与什么比，觉得它贵呢？
！一借口
理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷这么深。
对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？
，而且报了名，不能再在您这里学了，等学完再说。——条件或异议
理解：如果你先遇到你，我会在你这儿的。
对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的学校。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地在那里学，等你孩子……再来拭工我们，好吗？（竞争优势）
！——借口
理解：我不能决定现在交钱，我不知道别人那里是否会有更好的。
对策：如果抛开价格问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）
，我需要时再通知你。
理解：不要管我，不要总缠着我。
对策：没问题，而且我愿意帮您指出孩子学**主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）
。
理解：我不信任你。
对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，学**不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家学校的。孩子能学到东西是最重要的，是吗？（连续肯定与利益销售）
，结果很不愉快。
理解：我需要一点信心，我会买的。
对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们主管，你会怎么做？）；表示赞同（我们正是这样做的）。
，我什么也不想买。
理解：我不想买，我不想被说服。
对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）
市场人员沟通过程中应会的成交方法
非此即彼成交法
注意：只提供两种选择。
方法：你想要红色的，还是蓝色的
例：你是要可乐还是果汁？你是要学一期还是两期？

注意：不能退让太多
方法：如果我以同样的价格卖给你那种课程，你是不是可以买4个而不是2个？
例：我可以给您个折扣，您是不是可以买两期课程呢？

注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。
方法：一开始我们可以学前几次课，这是最重要的，过段时间再续后面的课，这样最好，你说呢？
例：您可以考虑分期付款的方式呀！

注意：创造紧迫感的压力成交法。
方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你买回家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。
例：我们的班级人数有限

注意：推理和比较
方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？
例：我们提供的课程和其他学校价格相当，但是我们的教学环境和师资力量却是相对更好一些，您是不是该让孩子来我们这里呢？

注意：用问题回答问题
方法：客户：太贵了。 回敬：太贵了？

注意：没有听到过多的消极回应或异议时。
方法：
还有什么问题吗？ 没有了。
就是都满意了？ 是的。
我现在给您开票吗？ 好吧。