咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案.doc

咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案
咸阳世茂中心项目
2013年年度营销策略方案
德安地产世茂中心项目组
2012年12月
项目年度计划
壹/ 营销背景
目录
贰/ 尾铺清货销售
叁/ 住宅新品销售
壹/营销背景:
世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下,在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩!经过半年的艰苦奋战,项目二期广场商业销售接近尾声,但骄人的业绩已步入历史,2013年新的一页也就此翻开!
营销提示/ 本案在2013年要做好“双线、跑量”工作
【二期广场尾铺销售】
完成最后稀缺价值的占位,善用老业主和价格策略,迅速清货。
【三期住宅新品销售】
完成差异化产品的市场引导,塑造“中心、全能”价值的核心和住宅销售的市场引领!
贰/尾铺清货销售
营销提示/
结合目前商铺销售所剩房源情况来看,剩余房源有以下明显特征:
1、项目剩余铺位共计31间,总货值5000万左右,其中内铺27间占3000万总货值,门面8>4间约2000万总货值。
2、从所剩内铺口岸来看,所剩内铺位置较偏,多存在走廊深处或次通道边角位置,交通动线较为偏僻,口岸位置较差。
3、从剩余铺位的总价来看,60万以下商铺已经没有铺源,剩余铺源中百万以下铺源12间,百万以上铺源15间。
4、从剩余4间门面产品来看,其中多为异形门面,单独使用难度较大,展示面和内部结构抗性问题较多。
5、从剩余货值占比来看,门面剩余货值总价过高,导致客群稀缺,短时间销售去化难度较大。
贰/尾铺清货销售:
尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”!
明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源
明涨:紧抓市场买涨不买跌的心理,适时涨价,触动市场神经,调动客户积极性
暗惠:将涨价空间转化为促销优惠,加大优惠力度,促进成交。
营造地段价值的稀缺性,传递产品存量迅速递减和热销信息,触动客群。
将剩余产品全面梳理,根据产品特征将客户进行归位处理,细分客户圈层。
深挖成交客户,做好老带新工作,再次通过老带新调动老业主积极性,促动成交。
贰/尾铺清货销售:
价格策略
营销策略核心
推广策略
促销策略
贰/尾铺清货销售:
营销策略之推广策略:
根据目前项目热销情况和市场认知度,在市场塑造并传递项目热销信息,营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会!
咸阳核心,铺王之王
连续三月热销33>.2亿
珍藏席位,最后发售,广场门面仅余5席!
给孩子,在市中心占一间铺吧!
2012岁末最后机会,人民广场中心铺王最后25席!
贰/尾铺清货销售:
营销策略之价格策略:
根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整,促进项目快速去化。
? 861,308

? 1,013,303

1,101,417


430
? 701,573

? 825,379

897,152


260
? 933,215

? 1,097,900

1,193,369


233
? 636,845

? 749,229

814,379


229
? 636,845

? 749,229

814,379


226
? 969,465

? 1,140,547

1,239,725


224
? 624,127

? 734,267

798,116


223
? 854,214

? 1,004,958

1,092,345


218
? 743,720

? 874,965

951,049


139
? 902,924

? 1,062,263

1,154,634


5