策划工作基本模块.doc

1、3 个月以内策划新人必须掌握的三大核心技能是什么客户描摹、会议纪要、周报
2、为什么策划来写客户描摹
①这是世联营销终端策划、销售捆绑模式的一个基本工作模块；
②执行策划新人介入模块化的策划工作体系时，客户模块是最先要接触和学****的内容；
③世联认为一切有价值的营销策划工作都要从了解客户真实开始；
④销售线同事往往善于口头表达， 但不一定善于文案总结， 强制性要求文字输出， 会流于被动和形式；
⑤公司要求由策划人员通过与销售互动式访谈还原成交过程， 总结、梳理出客户关键成交因素、客户语录、有价值的销售动作及对营销工作的启发。
3、客户描摹的框架逻辑是什么？
谁买、为什么买、买什么、如何决策、客户语录
对应客户背景资料、置业目的、置业需求和决策过程
4、写出好的客户描摹的三个关键因素是什么？
良好的够听获取信息；基于客户理解的归纳总结能力；陈述事实的文字能力
5、客户描摹决不能犯的错误是什么？
不能出现客户的真是姓名，电话，详细的住址，详细的置业经历，家庭成员信息等
6、客户描摹的应用是什么？ 开发商服务必备模块
验证客户、寻找客户的客户洞察能力培养
策划人员基本功，获得开发商管理层认可的基础反哺销售团队
平台沉淀
7、策划与销售弧顶访谈时间如何选择？
多选在上午 9 点 30 至 10 点 30 之间和中午 1 点至 2 点左右，原则上是现场客户到访量较少， 销售相对富余的时间，或选择在会议盘客户时间
8、策划与销售互动访谈技巧有哪些？
①首先自己要明确客户描摹思路，关注重点，切记重复问题反复问
②请教法： 在与销售代表还原客户成交过程中， 对于销售代表引导说辞及拍定技巧， 更多用请教的方式让销售更愿意沟通
③选择法： 客户在置业过程中， 会有很多的考虑因素，所以在还原客户的关注点时。销售代 表有时并不能直接提炼客户最直接的关注因素。 所以在还原过程中， 我们可以将项目的价值点罗列出来，由销售代表选择排序
④侧面挖掘客户置业逻辑化
客户在置业过程中多会多次到访关注项目， 所以在多次到访过程中没能认购的原因其实是还
原客户置业逻辑中的关键。 所以在还原过程中， 首先弄清楚客户的成交周期， 到访次数等等。之后按客户到访时间为主线进行整体还原。 过程中了解客户每次到访的关注点及未成交的原
因，对于客户的关注点和未成交原因的引导及线下的维系方式之后， 客户的成交逻辑也就逐
渐清晰。
⑤资源利用
在客户描摹中， 有些同事不太配合的情况下， 要学会更多的资源利用， 借助主策、 经理的权威来一起进行描摹。 经理和主策加入会让销售代表不在遮遮掩掩， 同事过程中主策和经理的提问会帮助你快速梳理客户情况。
9、周报的作用是什么？
①周报承担的是营销方面的重要管理职能， 是每周营销动作调整或强化的基础， 真实准确基本要求。了解需要调整和强化的动作
②周报完成的不仅是数据统计，更重要的是数据背后的原因，以及对下步工作的指导
③营销周报是项目微缩的核心策略，具备影响开发商决策人的能力。
根据客观数据总结工作效果，对于需要实现的目标，目前的动作是否能支持。（目标导向）
10、周报都包括什么内容？ 政策资讯；
宏观市场走势分析；
来电来访数据分析； 成交数据分析总结； 营销动作