市场部绩效考核方案讲义.ppt

市场部绩效考核原则
以公司战略为导向
以考核目的为导向
结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主
客观公正原则
可行性原则
市场部绩效考核方案
2021/1/25
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考核目的
改进工作，提高工作绩效
获得晋升、调岗的依据
获得绩效薪酬、奖金的发放依据
获得潜能开发和参与相关培训的依据
员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据
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考核方法
1、图尺量表法
2、行为锚定量表法
3、强制分布法
4、平衡计分卡
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战略导向性KPI
汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料行业领跑者。
市场部关键绩效指标分类：
1、市场份额指标（50%）
2、客户服务指标（25%）
3、经营安全指标（25%）
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考核方法
层次分析法(AHP)设计指标权重
市场份额
客户服务
经营安全
市场份额
1
2
2
客户服务
½
1
1
经营安全
½
1
1
总量
2
4
4
市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=
客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=
经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=
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1、市场份额指标
KPI
考核主体
权重
考核周期
销售增长率
销售总监
30%
月度
注：这些指标是企业重点关注的指标，及时获取这些信息并进行反馈，有利于尽早调整战略战术。
市场占有率
20%
新客户开发率
10%
销售目标完成率
40%
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①销售增长率绩效标准
优（21分~30分）
销售增长率在10%以上
良（11分~20分）
销售增长率为5%~10%
中（1分~10分)
销售增长率为0~5%
差(0分）
销售增长率小于0
注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上期销售额×100%
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②市场占有率绩效标准
优（16分~20分）
市场占有率在20%以上
良（11分~15分）
市场占有率为15%~20%
中（6分~10分)
市场占有率为10%~15%
差(0~5分）
市场占有率小于10%
注：市场占有率=本期销售额÷本期同类产品市场总销售额×100%
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③新客户开发率绩效标准
高（8分~10分）
新客户开发率在10%以上
中（4分~7分）
新客户开发率为5%~10%
低（0分~3分)
新客户开发率为0~5%
注：新客户开发率=本期新增客户销售收入÷本期销售额×100%
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④销售目标完成率绩效标准
优（31~40分）
销售目标完成率在100%以上
良（21分~30分）
销售目标完成率为80%~99%
中（11分~20分)
销售目标完成率为50%~79%
差(0~10分）
销售目标完成率小于50%
注：销售目标完成率=本期销售额÷本期目标销售额×100%
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