评估借款人还款能力和意愿的指标.docx

一、正常还款 = 还款能力 + 还款意愿
还款能力
借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。 就还款能力而言， 以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类， 偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。 企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键。
企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分， 企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、 资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量
化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判 断。
还款意愿
就还款意愿而言， 一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。 在传统信贷理论中， 对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上， 而忽略了违约成本对还款意愿的影响。 经过研究发现， 借款人的还款意愿可以分为两类， 主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的 人品和道德，被动的还款意愿取 决于借款人的违约成本。
二、主动的还款意愿 —— 人品
所谓的人品，意思是指人的品质和品格。 借款人的人品如，对借款的影响非常大。 如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会 拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。 但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力， 他也会想设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转 让资产、虚构借款、虚构担保等各种 式逃废债务。
在实际做业务过程中， 只要确定借款人是品质、 道德很差的人， 则不应给予其发放贷款。在授信分析过程中，对借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有两个：
第一， 一个人人品如，是我们对一个人的感觉，而感觉很有可能会出错，尤其在借款人恶意伪装的情况下。
第二， 人品的形成是有阶段性的，也就是说， 有时候人品的变化并不是立竿见影的，但 是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是 宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。一般来说，在一段时间，一个人的人品可能
会正向积累也可能会负向积累，人品的正向积累和负向 积累作为小贷公司一很难控制和及时发觉。
上述两个原因导致对借款人人品的评估和衡量变得非常的困难。 具体到借贷项目中， 对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估， 对于企业借款人 “人品” 的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。
一般来说，小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素：
长相、表情、言谈、举止
借款人的人品如， 我们可以通过其长相、 表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。中国有句老话， 相由心生， 我们可以通过一个人的长相对一个人的人品先进行一个初步的判
断。
另外，信贷员要学会倾听，注意观察借款人的话语容、脸部表情和肢体语言。众所知，
一个人的面部表情与其思想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意 识的思想和情感都会在面部表现出来， 嘴可以用来说谎， 但是面部表情却泄了密。 注意观察借款人的手势和动作， 比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势 以及一些下意识的动作，寻找能够表明借款人说谎的行为， 一个姿势或一次口误说明不了什么， 如果观察到多个指示说谎的行为或动作， 信贷员就要警觉了。 基于 此， 建议小贷公司在业务培训中增加一些心理学面的培训。
对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度
为人处事，待人接物能反映出一个人的人品如，借款人对待家人、员工、合作伙伴、客
户的态度是小贷公司衡量借款人人品的重要考量因素。小贷公司要关注 如下问题：借款人夫妻关系如？是否孝顺父母？与兄弟姐妹、 子女关系是否融洽？对待员工如？与合作伙伴是 否有矛盾？与客户的关系如？
通常已婚客户处于对家庭的责任感、 家庭声誉及对子女的影响， 会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的 态度可以看出奇是否具有较强的责任感 （客户对其妻子又打又骂， 客户其妻子反映挣的都不用在家里， 都是没有责任感的表现） 。
对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因， 尤其是二次以上离婚史的客户， 要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。 对于个体工商户和私营企业来说， 家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。
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