拜访客户实战之谈--即刻与客户成为朋友.doc

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在一些营销理论文章中我们经常可以读到许多精辟的论点专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚原本这句话可以给我们带来许多积极意义但事实上我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时往往则是另外一种情形,
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼他说他最担心拜访新客户特别是初访新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形听他说了这些于是我就向他问下面一问题:
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前你通过别人了解过他的一些情况吗?
在初次见到你的客户时你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里你发现是你说的话多还是客户说的话多?
结果小周告诉我他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了