回款计划管理.docx

你是怎么做回款管理的 近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。
其实对企业而言，回款并不是什么新鲜事， 之所以拿出来讨论， 还是想看看大家对此有些什
么样的看法。
销售经理宝鉴之回款注意
1、 尽管赊销有时是必要的， 完全杜绝赊销会失去很多赢利机会， 但企业必须制定严格的赊
销政策，切勿随意。
2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收账款不超过资产的 20%。
3、 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不正常的征兆要高度警惕，切 勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。
4、 信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是宰熟客。
调查客户的信用度可用“五 C评价法”：品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债
务的能力；资本，债务人的债务状况；抵押，是否能够提供足够的抵押品；情势，偿还欠款 的预期环境。
5、 追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是 账款金额。
6、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜如果客户发出“不供货就 不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。
7、 收款时不要做出过激的行为。
8、 必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式可能有奇效。
9、 对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。
10、 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
回款计划管理
很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部 门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不 能完成公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。 我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制 定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是 上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我 们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。
对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做 了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到 了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供 方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏 出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做 工作、不做计划能行吗有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能 与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个 的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也 是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责， 没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就 很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多 见。
对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说： A
客户答应