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2． 案例正文
2．1 宏宝莱的发展
宏宝莱公司作为一家地道的民营企业，位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号，
隶属于四平红嘴集团，创立初期，还是金士百啤酒公司的一个饮料车间，在创立初期
销售网只限于东北三省，而且以吉林省市场为主。
当时的销售人员大多数是从生产一线选出来的，当时选择只有两个标准：第一就是能够吃苦的，第二就是要能说会道的。这些人多来自吉林省偏远的农村，凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神，拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一，就是找到适合其品牌经营的经销商。之后由公司发货，因为当时的品牌影响力有限，所以肯跟宏宝莱合作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户自然就会产生销售量，所以业务人员对于经销商的开发总是显得情有独钟的，至于产品零售就是经销商的事了。
宏宝莱以生产瓶装饮料起家，早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主，主要产品
有白柠檬口味、荔枝口味、蓝莓口味，包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可口可乐
没有进入其销售区域前，宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小
品牌，争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置，尤其是在1995年到1997年之间，销
售区域在不断扩大，销量也一路攀升，以沈阳单体城市为例，在当时旺季的销售数据显
示，每天的客户要货数量都在5000件以上。白柠檬口味饮料沈阳及其周边市场销售非
常火爆，到了旺季常常脱销，出现经销商到分公司抢货的现象。荔枝口味饮料在长春、
吉林等地也是如此。工厂连续增加两条生产线，设备昼夜运转但还是不能满足市场的供
应。宏宝莱在这一时期，积累了前进路上的第～桶金。
宏宝莱持续地发展，随着公司的发展产能不断扩大，年生产加工饮料22．5万吨。产
品品类逐渐增多，生产销售6大系列26个品种的优质产品，包括植物蛋白饮料、天然
水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料和果乳饮料。差异化饮料产品花生露在东北地区，全
国同类产品销量第一，具有广阔的发展前景；瓶装水以其晶莹剔透的包装形象，上市不
久就成为矿物质水中的翘楚，销量一路走高；果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市
场占据相当份额，2007年，饮料公司实现工业产值2．4亿元，植物蛋白饮料产销量全国
行业排名第8位，宏宝莱逐渐成为东北地区饮料行业的龙头企业。
初创期的团队相对稳定，经过不断努力，宏宝莱饮料公司拥有一流的设备和生产加
工技术，先后引进南轻、达意隆和台湾全宝公司先进的生产灌装线6条，吹瓶、注塑设
备16台，采用世界先进的热灌装和超高温瞬时杀菌技术。近几年，为满足市场和公司
发展需要，投资1亿元建设年产10万吨植物蛋白饮品现代化新车间，引进瑞典产能最
大最先进的TBA22型利乐无菌生产线和原装进口UHT设备，购置台湾新型PE包装灌装
机和吹瓶机器。．
品牌的高速发展离不开优秀的团队，运行初期的宏宝莱饮料公司施行总经理负责
制，随着高速的发展，由创业之初的只有生产和销售两个大部，发展成为部门健全的大
公司，下设营销中心、财务中心、生产中心等机构，三大中心再下设各个部门(见图2．1)。
宏宝莱企业内部的部门之间以及部门内部职员之间，一直倡导“互为客户、精诚协作”
的团队精神，这成为企业运行最好的润滑剂，保障了从采购、生产到销售每个链条的高
效运行。