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怎样利用软销售寻找你的潜在客户
有位推销员把名片递给秘书，秘书把名片拿进去给某位企业家：
透过半开的门，推销员看见企业家把名片撕成两半，扔进了垃圾桶。
秘书退了出来，告诉推销员，老板不打算见他： “那我可以把名片拿
回来吗，”那个推销员问。秘书稍显尴尬，去向老板请示：老板递给
秘书五分钱，并让秘书告诉推销员，很抱歉，名片被扔了。推销员不
慌不忙，从钱包里拿出另一张名片，递给女秘书： “请将这张名片拿
给你老板，并请告诉他，我的名片 5 分钱两张。”最后，他见到了老
板，拿下了订单。
这可以看做是一个励志故事。 说的是一个人要取得成功， 首先得
具有明确的目的， 所有的成绩都是先从清晰明确的目的开始的。 目标
的力量，能决定一个人最终的成功。就像那位销售员，他的目的是要
跟某企业家建立业务联系，这是他的目标，也是他的动力，当他遇到
挫折后。目标让他坚持不懈，积极进取；其次得有热情 (*** )。爱默
生说过：“没有热情，实现不了任何结果。 ”热情是成就的火花，热情
也是一种从容的自信。热情不需要太张扬，也不需要闹哄哄，它是一
种基于知识、经验和实践的所得，没有方法和技巧的热情则是盲目的；
最后得有想象力和正确地思考。拿破仑·希尔说： “每一次不幸、死亡
或挫折，都能带来同样甚至更大的利益。 ”成功的人都不是天生成功
的，而是迎难而上，直面失败的。他们都是擅长解决问题的人。在观
察环境和情况时，他们比一般人眼界更远，富有敏锐的观察力，能迅
速切入问题的核心，创造出化解危机的条件。
当然，这也是一个非常经典的销售学案例。它给我们的启示是，
一个成功的销售人员要清楚自己是谁？有哪些观点、成见、判断、态
度、价值观、信念、哲学和思想包袱，有可能影响到在销售上获得成
?也要清楚自己的行为是否和所要传递的信息相一致 ?其客户或潜在客户会如何看待你的行为和态度， (要知道，人们****惯从自己信任的人而不是自己喜欢的人那里买东西 )同时，当客户或潜在客户表示拒绝，千万不要围绕这些拒绝理由耍小聪明， 而是要尽可能立刻开诚布公地跟客户讨论它。 出色的销售员不会忙着弥补自身产品或服务的缺陷，也不会面对问题慌乱不堪、不知所措，他们会帮客户搞清楚，获得的好处远远大于他们放弃的部分， 他们还会帮助客户理解产品或服务将如何满足其需求，实现其机遇。也就是说，销售成功有一个秘诀，那就是永远向最有潜力、最有资格的客户 (包括潜在客户 )展现作为销售员的你的能力，而不是遇到谁都大献殷勤、唾沫横飞。
在蒂姆·康纳(TimConnor) 那里，这个故事则被赋予了更精细化的含义。在成功励志上， 他说“生活上包括了不断的改变——每个人
每天、每个星期、每年都必须改变和发展。如果拒绝发展，则意味着
死掉——即便不是身体上的死亡，至少也是精神上的停滞” 。在营销