关心老顾客.doc

关心老顾客
关心老顾客来源:珠三角采购网
实现你梦想的最佳办法,是从梦境中醒来。
——保罗·瓦莱里

一天,我突然想算算我买过多少部汽车,结果是13部,这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是,这13个人中没有一个再和我联系过,他们在卖车时大献殷勤,钱到手后,就像空气一样消失了。这是否有点不正常?我也问过身边的人,他们的情形也大都如此。定时回访老客户,慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样?或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户?一个大公司给推销员的忠告是:别忘了顾客,也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧,在过去的15年中,他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年,如果说有什么遗憾的话,那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。
定时回访老客户,慢慢的你会积累下一大群客户资源。
几年前,我买了一所大房子。房子虽说不错,可毕竟是一大笔钱,所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后,房产推销商打来电话,说要登门拜访,我不禁有些奇怪。星期天上午,他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天,讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈,把其他房子指给我看,说明我的房子为啥与众不同。还告诉我,附近几个住户都是有身份的人。一番话,让我疑虑顿消,得意满怀,觉得值。那天,他表现出的热情甚至超过卖房的时候。
我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染,一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子,很开心。他给顾客的温暖,会使他的业绩提升吗?你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我,而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗?当然没有。一周之后,我的一位朋友来玩,对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子,却从他手里买了一幢更好的。
在佛罗里达州演讲的时候,我讲了这件事,第二天就听到了新故事。“今天早晨,一位年纪较大的妇人到我们店里,看中一枚钻石胸针,便开支票买下了。在给她包装时,我想起了你讲的故事。我把胸针递给她,跟她闲聊起来。我告诉她,我自己也很喜欢这枚胸针,胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿,是我们店里最好的,希望她会喜欢。”“出乎我意料,她竟然流下泪来。她说,好些年来,她一直想买一枚钻石胸针,却担心买到假货,听了我的话才放心。我送她走出商店,真诚感谢她的惠顾,希望她下次再来。刚一个小时,她就带来一位顾客,她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友,夸我就跟她亲儿子一样,要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些,穿着比较素净,慢慢细细走了好长一圈,却什么都没买。从心理上说,我感觉无趣,但我知道我不能那么对待她们,还是满怀热情,心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”“您猜,结果怎样?奇迹真的发生了。过了两天,她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西,我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”
也许你还记得那个富有传奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到,不但搀扶着她出门,还为她撑起雨伞,一直到她上了出租车。几天后,商店老板收到一封来信,是老太太的儿子写来的,感谢售货员对他老母的