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客户拜访
客户拜访
秦双义
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目录
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商务礼仪
要求
仪容仪表
行为举止
其它常见礼仪
包括仪表、服饰
包含坐、立、行、会面、接洽等
如:通讯工具、电梯、乘车、进出门
*
商务礼仪的具体要求见思蓝咨询
《
商务礼仪培训
》
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拜访前的准备
查阅客户资料
01
制定拜访计划
02
拜访
资料、心理和问题准备
03
客情分析与销售支持准备
04
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主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料
包括累计和即时销售数据、台帐、应收等
查阅以往的客户拜访记录,跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果
客户档案
销售数据
拜访记录
查阅客户资料
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制定拜访计划
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拜访
资料、心理准备、问题准备
资料
工具
准备客户档案资料
、产品彩
页、推广
文件、客户服务承诺书、样品等
文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹
、供货回访表、抹布
、
饮水杯等。
自信,积极,我们是为他们提供服务等
把去的目的反问自己如何应对?
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客情分析与销售支持准备
客情分析
销售支持
主营业务
竞争状况
前后销售
对比
经营理念
经营能力
客户产品的应用情况
客户对你的热情程度
客户对问题的答复情况
等
公司
货款
支持
公司技术支持
产品推广策略
公司内勤支持
物流支持
区域中心支持
培训支持
大客户开发支持
看看公司有什么资源可以去利用,对你这次客户拜访有用,达到拜访目的。同时,看能从客户处得到什么。
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拜访步骤及要求
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见客户前
检查
见客户前观察和检查
(商业客户)
查看所带材料
办公区
大门、厂区
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商务洽谈
见面介绍
需求了解
提出建议
总结、归纳、问题和意见
提出满足需求的方法和手段
提出改进问题的建议
沟通、了解现状、客户不满和意见
发现客户需求
寻找
服务
机会
自我介绍、公司介绍、产品介绍
拜访目的介绍
为
下次见面做好铺垫
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拜访记录及确认
拜访记录
确认跟进事项
客户拜访表
到货回访表
客户异议
和投诉
订货记录
需求解决建议
合作机会建议
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拜访后跟进
订货、投诉、售后服务等事宜的跟进
1
需求解决建议
及新产品推广建议
的跟进
2
客户资料、报表、市场信息的归纳和整理
3
总结拜访成果,制定下次拜访计划
4
销售技巧
--FAB
销售法则和运用技巧
--
目录
客户需求分析
FAB
介绍
如何利用
FAB
满足客户需求
FAB
使用流程与核心技巧
FAB
训练
客户需求分析
客户需求分析
明显性需求:
客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求:
客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
我们将这种不同分为两种,隐藏性需求和明显性需求。
我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。
客户需求分析
你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。
第一阶段是需求不明确阶段。
第二阶段是隐藏性需求阶段。
第三阶段是明显性需求阶段。
客户需求分析
总结分析
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
大生意中,隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,隐藏性需求是成交信号。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程
客户需求分析
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
FAB
介绍
产品的
F-A-B
结构
FAB
介绍
一个产品或一个品牌都具备三个要素
F
-
Feature
(特点)
对产品本身的技术性解释,通常包含产品相关的专业化词语
FAB
介绍
A
-
Advantage
(优势)
由于产品本身的特性所导致的产品表现
FAB
介绍
B
-
Benefit