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精确营销:客户为啥买寿险
精确营销:顾客为啥买寿险?
在推销寿险时,总是将很多好处,例如,我看到一份材料,题目是:给孩子买寿险的好处:
13>.保费便宜:年龄越小,所缴保费就越便宜,所买的寿险就越划算,这是众所周各的。
:谁都知道,小孩身体都比较棒。因此,为小孩买寿险不会因为身体健康状况不佳而被拒保或加费承保。
:教育孩子及早了解有关寿险的项目和优点,灌输良好的风险管理观念。
:寿险有节税的权利。
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:当子女成年时,寿险的缴费期已满,子女也不须再交纳保险费,即可拥有终身保障。

:税法规定,保险金给付免征各项税赋。
:以帮助子女买寿险的方式,将财产转移到子女名下。
:养成小孩良好的价值观,长大后协助分担保险费,以培养责任感。
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,保障家庭生活安定:如果子女出生不久,就为其投保一份终身寿险,待他成年时,这张保单就是最佳的礼物。从跌跌撞撞到步履稳健,孩子要走的路很长,父母也许没办法呵护孩子一辈子,却能够借助寿险传达永不止息的爱,帮助孩子安然度过每一个难关。
如此多的好处,感觉每个家长都应该哭着喊着的来保险公司抢购儿童险。可事实是这样的吗?为什么不是呢?
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因为我们不了解父母的选择行为。为了进一步分析,孙曰瑶构造以下保险购买决策模型:
投保净收益=【预期收益×时间衰减系数+每次理赔收益×理赔次数】-【保费支出×折现系数+保费机会成本】
预期收益是指:在保险合同期内,未出现约定的理赔事件,应支付给投保人或其指定受益人的约定收益,尤其是投资和保险复合险种。
时间衰减系数是指:预期收益兑现时间越长,人们感觉的重要性越短。这个系数一定是小于1的。
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折现系数=1/i【折现时间足够长时】i是折现率,例如,如果i=5%,则折现系数=1/=20。因此,人们在判断未来花的钱的价值时,使用折现的概念,通俗的就是:以后每年花的钱即支付的保费,今天能值多少钱。
保费机会成本:即一定额度的资金,不用于保费,而用于其他投资的收益,就是将该资金用于买保险的损失,这个损失被成为机会成本。
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按照这个模型再分析为什么儿童寿险有诸多好处,但家长并未蜂拥而至抢购,不是家长不相信有诸多好处,而是因为从几岁到几十岁这个时间太长,换言之,尽管每年给几岁孩子交的保费额不高,但预期收益的时间衰减系数太大,使这些预期收益的重要性大大折扣。
保费支出对投保人而言,确实实实在在的按期支付,
每次理赔收益:是指按照合同规定的各种理赔事件应该给予的理赔额。
理赔次数:即符合理赔的事件发生次数。这个次数不是保险公司用大数定理算出来的,而是投保人根据自己或别人经验给出的判断。

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当时间衰减系数< 1;理赔次数=0;折现系数>1;保费机会成本>0的情况下:
投保净收益=【预期收益×时间衰减系数+每次理赔收益×理赔次数】-【保费支出×折现系数+保费机会成本】
=【预期收益×时间衰减系数】-【保费支出×折现系数+