2021年医疗器械销售计划书.doc

2021年医疗器械销售计划书
撰写人：___________
日 期：___________
2021年医疗器械销售计划书
然而，真理就是真理。现代销售学作为人类销售经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品销售的研究。销售理论的指导意义不仅在于帮助销售经理起草一份“规范的销售计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的销售战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以销售作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与销售、销售或市场沾边的部门都没有，只有___、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、___都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏销售战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。
以下从一些销售常用概念谈谈大型医疗设备销售:
一、需求与客户
很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂___个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位-医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户
涵盖范围比较复杂。基于销售属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
___准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，销售活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图)，也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，
卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程(方案)的___。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意:经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的销售战略非常关键。必胜的销售战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技___巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备销售是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有销售部门，客户也会主动找上门来。
二、买卖与合作
大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应
是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导;另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。
在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。