华信智业《大客户营销策略课程》2016年介绍.docx

华信智业《 大客户营销策略课程 》介绍
大客户营销策略课程了解到， 现在很多的银行都很注重大客户营销策略， 因为看一个企业的营销战略是否正确有效， 最主要的是评估它有没有把企业资源和特长发挥的淋漓精致， 更先进的战略还会在发展中吸纳新的资源、 塑造新的竞争优势，从而达到之前不能想象的战略高度和冲击力。
作为企业营销战略的重头戏，大客户营销，与其说是一个销售管理的范畴，
不如说是一种管理哲学的思辨过程。 首先，要赢得大客户的青睐， 就要从心底乐
意地去了解和熟悉大客户的决策流程， 这是比较功利的做法， 再往深层次发展一
步，还要设身处地地思考大客户公司运营流程节奏和效率， 尽最大努力让自己变
成客户的“自己人”。
当你具备了大客户的思维方式，大客户也就会主动地了解你的优势和实力，
成交机会要比纯业务方式大很多。还有，大客户的“大”需要从多个角度理解，
要与企业整体战略以及区域发展策略相呼应， 切莫一味地贪大求洋， 掉进无法预
期的大客户营销沼泽地。 更多银行大客户营销策略请关注 《银行大客户营销策略
课程》
大客户营销策略课程描述
培训时间： 1-2 天
培训对象：
银行客户经理、大客户业务部、集团客户业务部等。
培训方式：
讲师讲授、案例分析、分组讨论、情景演练、现场模拟等使培训效果达到最
好！
培训目的：
掌握开发大客户的策略和步骤；
正确评估客户心理和需求；
了解大客户关系管理的关键；
学****专业的大客户营销和流程管理技巧；
培训背景：
大客户是企业的生存命脉， 他们数量虽少， 却占企业利润的人部分， 对企业目标的实现有着至关重要的影响。 而如果他们离去， 将严重影响企业的业绩。 因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。
大客户营销策略课程内容
第一讲：识大客户
客户需要区别对待
什么是大客户
大客户对企业的意义
经营大客户是值得的
第二讲：大客户寻找与评估
收集大客户资料
寻找大客户
调研客户需求
做好客户评估
案例：对待客户的差异化战略
第三讲：洞悉大客户需求热点
大客户的市场调查
将信息转换为有用的情报
大客户需求状况诊断
知人性的方法
案例：发挥情报效益，适应市场竞争
第四讲：洞悉竞争对手战略意图
界定你的竞争对物
收集竞争对物的意图
识别竞争对物的意图
大客户竞争战略的设计
案例：把握问题的实质
第五讲：中国式客情关系管理
客户关系的基础
客户关系发展的四种类型
三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
做关系的总体策略
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）